六福珠宝毕业论文 第1篇
作为河南本土珠宝品牌，金鑫巧妙借助神九“扬名”，在业界引起热议。
以收藏文化做概念
神九金条的诞生，是金鑫营销上的顺势而为。金鑫以黄金为载体，从收藏文化、投资的角度上，与神九衔接。
黄金作为一种保值增值的收藏品，从古至今一直广受青睐。尤其是近几年，文化金、纪念金、投资金条等有投资兼具纪念意义的黄金一直是收藏爱好者的首选。当黄金被赋予“神九航天”头等重大题材意义的时候，它的价值自然就不言而喻。
在宣传上，神九金条被寄予多种情感：“神九金条是凝聚着民族情结与自豪感的一个物化载体”；是“对‘神舟九号’与‘天宫一号’对接这一重大时刻的纪念和铭记”；是“对中国载人航天20年的特别献礼”。
神九金条全套含两根25克金条。两根金条正面分别精心雕铸“神舟九号”与“天宫一号”环绕地球飞行的风采，其设计的特别之处在于，两根金条对接拼合在一起，寓意着“神舟九号”与“天宫一号”成功对接，产品的雕铸意义很直观地迎合了市场需求。
为配合神九金条的销售，每套产品还同时配赠两个赠品，一个是和神九等同航天材料，按1:43比例缩小精制而成的天宫一号/神舟九号交会对接模型。另一个是“天宫一号”与“神舟九号”交会对接纪念邮折，内有“神舟九号”三名航天员肖像及签字邮品，堪称珍邮。如此大手笔促销，也是市场罕见。
“神九金条的权威性、限量性注定了其不凡的收藏价值与升值空间。在河南如此热销，连唯一发行机构国道黄金都始料不及。”金鑫珠宝营销总监李治国介绍。
短、准、快
神九升空受到全世界的关注，神九金条借势销售受到关注。这也是金鑫珠宝注重打造特色及差异化营销的又一大作。
此次借助“神舟九号”的影响力进行产品营销，让金鑫在短时间内取得了很可观的销售成绩，这也与其经过长期积淀的传统营销经验有关。
在传统营销上，金鑫先后举办了“99世纪婚庆”、“珠宝首饰形象小姐大赛”、“金鑫首届翡翠文化节”、“七夕恋爱达人秀”等推陈出新的营销活动，以喜闻乐见的方式对目标客户推广，促进销售。
谈到策划这次神九金条营销事件，李治国介绍，它会在金条推广前期无形中为产品添聚大量人气，随着神九的影响力扩大，金条的受关注度也就越来越高。这对于一种产品的推广来说，是事半功倍、减本多利的绝佳宣传。
在李治国看来，对一个产品做宣传，前期可能要投入大量的人力、物力、财力慢慢积蓄能量，才能做到销售突破的爆发点。但是借势营销等于前期的很多能量积蓄，已经由社会热点事件来承载了，金鑫要做的就是驾驭与运用。
金鑫看到，神九升天这一受到举国上下高度关注，且具有历史意义的事件，必然产生很强的轰动效应，也会在短期内通过各种媒体快速传播，便抓住“推广时间短，机遇抓得准，产品销售快”这一特点，发挥大事件营销的优势。
从品牌操作营销层面上讲，大事件是一种很好的营销契机，因为大事件往往都是众人关注的对象。
“所推广产品也必须和消费者取得情感共鸣，并带来一定的正向需求，这样一来，无论是营销者还是消费者，都能各取所需，这也正是营销的本质所在。”李治国总结道。
借势营销
金鑫珠宝作为河南最大的珠宝零售企业，在河南拥有近40家连锁店，凭借庞大的销售网络与专业优势，先后参与“2008年奥运会特许商品”零售等；2010年又和广州亚运会贵金属供应商携手，成为第16届亚运会贵金属产品河南分销商。
结合社会热点，与社会良好接轨并促进销售，对于金鑫珠宝而言已是轻车熟路。
不难看出，金鑫借势营销都是具有一定高度、历史意义，以及全民参与、互动性强的事件。与前两次参与奥运会、亚运会活动相比，此次营销是中国载人航天办公室指定金鑫珠宝为河南唯一首发经销商，神九金条的销售使金鑫珠宝品牌形象得到极大提升，唯一指定性也使金鑫珠宝在营销上更注重亲民与品位。
六福珠宝毕业论文 第2篇
一、引言
20世纪70年代以来，企业在顾客层面上的竞争不断推陈出新，从以产品为中心、注重产品质量，到“以顾客为导向”、争取顾客满意与忠诚，直至90年代提出顾客感知价值概念。顾客感知价值的研究自20世纪90年代以来越来越成为国外学者与企业家共同关注的焦点，“美国营销科学研究处”（Marketing Science Institute）已连续多年把顾客感知价值列为优先主题，美国的另外两个重要营销研究机构――营销科学学会（Academy of Marketing Science）和工业营销和采购小组（Industrial Marketing and Purchasing Group）也将顾客感知价值列入其研究计划，著名的管理期刊《哈佛商业评论》也刊登了许多顾客感知价值研究的观点，也正如白琳和陈圻（2006）所说，这是企业不断追求竞争优势的合理与必然结果。
迈克尔・波特在《竞争优势》一书中指出，竞争优势归根结底产生于企业能为顾客创造的价值。Slater认为企业卓越的绩效来自于提供卓越的顾客价值，Gale（1994）认为只有将顾客价值纳入竞争策略核心之中，才能使企业保持竞争优势，Woodruff（1999）认为我们把顾客价值看作是竞争优势的下一个源泉。显然，Levy（1999）认为顾客都是价值驱动的，因此了解顾客所希望得到的价值并投其所好来满足品牌的商业价值。
二、顾客感知价值综述
至上世纪90年代以来，有越来越多的学者开始对顾客感知价值进行研究，顾客感知价值的概念也随着研究的拓展而不断完善。对于顾客感知价值的定义，学者们给出了不同的定义（如表1）。但是即便如此，到目前为止，学术界尚未能对顾客感知价值的概念达成完全统一。
由于顾客感知价值的探究是学者们在不同年代站在不同角度来探究的，所以相对各自有其缺陷性。
Monroe（1990）认为顾客感知价值是指“购买者的价值感知代表产品的感知质量或感知利得于产品价格的感知利失权衡”以及Gale（1994）认为“顾客感知价值是经产品相对市场价格调整后的感知质量”。而现在我们知道，感知利失不仅仅包括价格上的付出，感知利得也不仅仅只包括产品本身的质量，所以将顾客感知价值看成“质量―价格”的二维体系，其限制性在于概念过于片面，范围过于狭隘，是不能够适应新的竞争环境的。
Burzetal（1996）认为“顾客感知价值的产生来源于购买和使用产品后发现产品的额外价值，从而与供货商之间建立起感情纽带”以及Woodruff（1997）认为“顾客感知价值是顾客对特定使用情景下有助于（有碍于）实现自己目标和目的的偏好与评价。”这种仅仅简单地从实用利得与利失的角度来剖析和把握顾客感知价值，难以真正领会顾客感知价值的实质。认为顾客购买产品或服务不仅仅是纯粹为了实用的原因，也需要考虑顾客由于内部观点或外部关系而产生的精神需求。
而对于顾客感知价值的概念，学术界比较广泛认同的概念是由英国剑桥大学的Zaithaml（1988）教授在一项探索性研究中根据顾客调查总结提出的：“顾客感知价值是顾客所能感知到的利得与其在获取产品或服务中所付出的成本进行权衡后对产品或服务效用的整体评价。”张明立，樊华和于秋红（2005）认为“顾客感知价值的核心即是感知利得与感知利失之间的权衡”，也得到了众多学者的认同。感知利失包括“购买者在采购时所面临的全部成本，如购买价格、获得成本、运输、安装、订购、维护修理以及采购失败或质量不尽如人意的风险；感知利得是在产品购买和使用中产品的物理属性、服务属性、可获得的技术支持等。利得不仅仅包括产品或服务的质量，而利失也不只包括产品或服务的价格”。顾客感知价值具有主观性。
通过比较学者们所提出的定义，可以发现，这些定义具有的共同点在于：（1）顾客感知价值是由顾客所获得的，而不是产品或服务所固有的；（2）顾客感知价值是顾客感知所决定的而不是企业的想像或愿望（Salem，2004）。
三、珠宝综述
有关对珠宝行业中顾客的感知价值研究的文献实属匮乏。通过珠宝对比奢侈品特性，总结出珠宝的特性。
奢侈品在国际上被定义为“一种超出人们生存与发展需要范围的，具有独特、稀缺、珍奇等特点的消费品”，又称为非生活必需品。由Jose and John（1998），Dubois（1995），Vickers（2003）等人对奢侈品的研究中，我们可以总结出奢侈品的两大本质特征，分别是：
（一）高价格和高质量的特征
奢侈品具有较高价格，是同类商品中最贵的。价格高并不一定就意味着是奢侈品，但奢侈品的价格一定是高的。价格是奢侈品最根本的特征。同样奢侈品一定是同类商品中的精致品，具有极其卓越的质量，可以带给消费者一种高贵和精致的生活方式。奢侈品复杂的工序和精湛的工艺，以及它严格的质量保证是同类商品无法相比的。
（二）稀有性特征
奢侈品是一种具有独特、稀缺、珍奇等特点的消费品，奢侈品中常常包含着或一定量的短缺资源，或有很高的科技含量，或有很高的人文因素，或独特的设计与制作技巧。因此稀有性称得上是奢侈品的又一显著特征。
通过上述论述，本文总结出珠宝的几个特征，分别是：
1.质量要求高
2.价格高
3.每种产品的设计独特，并赋予了意义
4.珠宝产品的材质属于有限资源
5.珠宝产品具有文化底蕴
6.珠宝制作技艺精湛
7.珠宝具有广大社会认同感
通过以上论述，我们可以定义归结珠宝特质以“美”、“久”、“稀”来概括，一般习惯将金银等金属之外的天然材料（矿物、岩石、生物等）制成的，具有一定价值的首饰、工艺品或其他珍藏统称为珠宝，故有“金银珠宝”的说法。经营这些物品的珠宝行也统称为“珠宝行”。本文将珠宝行业当作一个背景，对顾客感知价值的研究，论述其研究的重要性和紧迫性。
四、珠宝行业现状及未来趋势分析
珠宝首饰行业起步较晚，但在近20年间，中国的珠宝首饰业得到前所未有的发展，目前中国已成为仅次于美国的世界第二大珠宝首饰市场，一些重要珠宝产品的消费已居世界前列。
2014年，我国黄金、钻石、珍珠等交易数据显示如下：（1）上海黄交所黄金累计交割2102吨，同比下降。（2）上海钻石交易所钻石交易额达到亿美元，同比增长。其中，一般贸易进口万克拉，同比增长，进口金额亿美元，同比增长。成品钻平均单价为美元/克拉，同比增长。（3）我国珍珠年产量约800吨，依然占据全球总产量的95%以上，珍珠国内市场销售额大约100亿元，较2013年增长大约20%，并且持续呈现产量减少、质量提高、价格上升的好局面。（4）据国家_统计，2014年，我国各类珠宝产品出口总计亿美元，同比增长。其中，贵金属或包贵金属制的首饰出口亿美元，同比增长；贵金属制其他制品出口亿美元，同比下降；金银器出口亿美元，同比下降；珍珠出口亿美元，同比下降，珍珠或宝石半宝石制品出口亿美元，同比减少；仿首饰出口亿美元，同比增幅高达。
我们可以看出，珠宝行业态势日趋上升，上升趋势相对之前的数据有所下滑。而又由于顾客感知价值在市场营销中的重要性，对于珠宝行业中的顾客感知价值的研究就显得很有必要。在此，我们先提出一个珠宝品牌的例子，说明顾客感知价值对于珠宝行业的重要性。
著名的珠宝品牌――蒂芙尼（TIFFANY&Co）就是一个典型的例子。公司的创立初衷与顾客感知价值息息相关。感知价值可以理解为人们想买的不是东西，而是他们的期望（物德・莱维特，营销大师）。1837年Charles Lewis Tiffany与John Young在纽约百老汇大街259号创建了Tiffany and Young。起初它只是一家小小的文具饰品店，但查尔斯却有伟大的理想和抱负，希望蒂芙尼能成为世界一流品牌。在当时，欧洲宫廷的王室珠宝质量优良，乃珠宝界中的精品。日渐富裕起来的美国人渴望拥有象征上流社会的王室珠宝作为对自己价值的肯定，以此来表明自己新的经济和社会地位。蒂芙尼正是看到了顾客感知价值中的社会价值对企业的重要性，才有日后的蒂芙尼品牌。
根据珠宝业发展的态势，我们可以看出珠宝业对中国贸易的重要性，珠宝业营销也成为越来越多人关注的对象。而现在，尽管消费者感知价值对珠宝首饰品牌消费具有重要意义，但就其展开的理论和实证研究却尤为缺乏。
五、顾客感知价值研究对于珠宝行业的贡献
本文首先总结过去的相关文献，并在现有研究成果的基础上，探讨顾客感知价值的研究在珠宝行业的运用。
珠宝在国内一直有贸易，但是对于珠宝慢慢走向高端在国内起步得还是比较晚，导致部分人们对于珠宝处于尚不了解的状态，有的人甚至分不清足金跟K金，他们往往与珠宝行业的销售人员在服务及想法上会发生一定的冲突。所以，珠宝行业者可按照产品的外部属性，以及顾客的性别、教育程度、收入的不同来优化管理，已达到更好的顾客感知价值和顾客满意，从而提高销售。
本文旨在探讨珠宝行业中的顾客感知价值的研究，通过顾客感知价值对顾客满意度的影响来整理分析出珠宝行业中的顾客感知价值，为日后的研究做出一些参考。
参考文献
[1]白长虹，廖伟.基于顾客感知价值的顾客满意研究[J].南开学报，2009，13-20.
[2]白琳，陈圻.顾客感知价值驱动因素研究新进展[J].外国经济与管理，2006，12（1），39-41.
[3]周潇潇.大型超市的顾客信任及其对顾客忠诚的影响研究.科技创新导报，2009，8，7-15.
[4]张明立，樊华，于秋红.顾客价值的内涵、特征及类型[J].管理科学，2005，4，49-51.
六福珠宝毕业论文 第3篇
CRM的价值与分类
一.CRM的定义与构成
的定义
CRM是客户关系管理（Customer Relationship Management）的英文简写，是现代信息技术、经营理念和管理思想的结合体，主要以信息技术为手段，通过对“顾客为中心”的业务流程的重新组合设计，形成一个自动化的解决方案，以提高顾客的忠诚度，最终实现业务操作效益的提高和利润的增长。
的构成
CRM系统一般由三个主要部分组成，即销售管理、市场管理、客户服务。
（1）销售管理
CRM能帮助销售人员有效地跟踪所有销售过程，用自动化的处理过程代替原有的人工整理分析过程，将销售信息集成为数据库，使所有销售人员可以共享客户资料也就最大限度避免了因销售人员的离职而损失客户的现象发生。同时，CRM还集成了每个时段产品、定价、货量、出货等重要的信息，缩短了销售周期，也减少了销售过程中的错误和重复性的工作。
（2）市场管理
CRM具有市场分析、市场预测和市场活动管理功能：
市场分析能帮助市场人员识别和确定潜在顾客和目标顾客群，通过人口分析、地理区域、收入水平、以往的购买行为等信息的分析，更科学、更有效、更精确地制定出产品和市场策略，同时还可以提供企业业务为何出现盈亏的分析依据。
（3）客户服务
CRM系统中强大的客户数据库把销售过程、营销宣传、客户关怀、售后服务等有机的结合起来，为企业提供了更多的机会，向企业的客户销售更多的产品。客户服务的主要内容包括：客户关怀、纠纷、订单跟踪、现场服务、问题及解决办的数据库、维修行为安排和调度、服务协议、服务请求管理等。
的价值
（1）促进企业效益提高
CRM系统通过整合企业的全部业务环节和资源体系，使企业的运营效益大大提高。CRM系统在企业的资源配置体系中起到了承前启后的作用，CRM既可综合电话服务中心、客服机构、终端推广、网络宣传等形成企业的前端喉舌，也可以渗透生产、设计、物流配送和人力资源等部门整合企业的内部组织。CRM对企业资源的整合，实现了企业的信息共享，使得业务流程的自动化程度和员工的工作效率大幅度提高，促使企业效益的提高。
（2）优化企业的业务链
CRM使原本“各自为战”的市场人员、策划推广、销售人员、售后服务等组成了一个强大的业务总链，整个业务链成员以“满足客户需求”为中心目标协调合作；在企业内部，财务、生产、采购和物流部门也可以通过CRM综合分析和获取顾客需求、市场分布及产品销售情况。
（3）发掘延续新老客户
对于老客户，通过对企业资源的整合，帮助企业捕捉、跟踪、利用所有的客户信息，在全企业内部实现资源共享，从而使企业更好地管理销售、服务和客户资源，为客户提供快速周到的优质服务；对于潜在顾客，通过完善系统的客户关怀、电话拜访、短信营销及产品宣传，使顾客了解和认识珠宝品牌，进而对珠宝品牌产生好感，最终转化成企业的获利性顾客。
（4）拓展全新市场空间
CRM由于将生产设计、销售过程和客户服务等系统结合成了一个整体，使得企业可以及时从终端反馈、顾客投诉、市场调研等方面发现市场机会和开发适合市场的新产品，使企业竞争力提高。
二.CRM的分类概述
CRM系统是通过计算机软件来操作运行的，按功能主要分为操作型CRM、分析型CRM、协作型CRM，这些涉及到CRM的具体操作的问题由于篇幅的限制在此就不一一论述。
在不同的行业和企业对于CRM的要求也不尽相同，对于珠宝业而言，CRM的应用主要在两个领域，一个是珠宝生产企业CRM系统，另一个就是珠宝终端店CRM系统。下文重点论述的即是珠宝生产企业CRM系统和珠宝终端店CRM系统应用的营销策略。
珠宝生产企业CRM的营销策略
对于珠宝生产企业而言，CRM客户关系管理的重点是加盟商或代理商管理。在加盟商或代理商CRM管理过程中，珠宝生产企业必须根据行业特点采取对应的营销策略，否则其客户关系管理工作将不能抓住重点，也会对CRM的实施效果产生不良的影响。
在此，主要阐述一下珠宝生产企业的客户关系管理中几个重要的营销策略：关系营销策略和信用管理策略。这两个方面的策略是珠宝企业客户关系管理的重点工作，也是保障珠宝生产企业CRM成功应用的基础。
一.关系营销策略
关系营销（Relationship Marketing）的含义是把营销活动看成一个企业与消费者、供应商、分销商（代理商和加盟商）、竞争者、政府机构及其他相关者互动，并建立起长期信任和互惠的关系的过程。
珠宝企业客户关系管理的重点是通过与代理商或加盟商建立销售和服务关系，通过关系营销来建立长期的信任，使代理商或加盟商能够长远地保持品牌忠诚度，从而促使珠宝生产企业在当今激烈的市场竞争中获得长期盈利，为企业的生存和发展打下良好的基础。
当今一些珠宝品牌的代理商或加盟商年度酒会即是关系营销的成功范例：通过年度酒会，使得代理商或加盟商进一步了解过去一年来该品牌市场盈利、企业发展、广告宣传、新款推广等方面的成绩，从而增强代理商和加盟商对品牌的信心和忠诚度，而且还可以通过酒会宣传品牌实力、盈利保障、新款推广等方面，以酒会或媒体对酒会的宣传吸引新的代理商或加盟商。
同时，珠宝企业CRM的关系营销更贯穿于企业日常工作中。珠宝企业通过CRM对代理商或加盟商资料进行详细的集成后，还建立了一套定期回访、市场调研、新款宣传、建议收集、投诉反馈和节日问候、生日祝福、新店志庆等的完整制度，与代理商或加盟商建立长期稳固的销售关系和服务关系，从而保持长期信任和忠诚度。
二.信用管理策略
在珠宝行业的市场竞争中，珠宝企业为了赢得客户，一般采用对代理商或加盟商货品赊销策略，即所谓的“做期”，赊销期一般分为一个月、三个月、半年、一年等。
代理商和加盟商也非常热衷于“做期”，因为这实际上是从珠宝企业获取的一笔无息或贴息贷款，以节约代理商或加盟商的流动资金和利息支出。
珠宝企业采用“做期”的做法是为了提高客户下单量，更重要的目的是与代理商或加盟商建立长期的合作伙伴关系，使代理商或加盟商保持对企业的忠诚度。但是，由于货品赊销的存在，就导致了应收账款和坏帐损失的出现，进而影响了企业的现金流运转，情况严重时甚至导致企业破产或倒闭。
为了管理货品赊销和坏帐损失对珠宝企业造成的不良影响，珠宝企业客户关系管理系统中必须引入加盟商或代理商信用管理系统，这个系统主要包含以下三个方面的内容：
1.信用标准
信用标准是企业信用管理的基础，通常以坏帐损失率作为评价标准，坏帐损失率正常值由财务部制定。如果坏帐损失率底于正常值，就应采取严格的信用标准，只对信用好的顾客给予赊销，减少应收账款和坏帐损失。反之，如果坏帐损失率高于正常值，就应采取宽松的信用标准，加大赊销面，促进下单量和产品销售。
2. 结算政策
结算政策即是按不同的时间点结算货款的方式，按时间点分类，一般分为提前结算、即时结算和延迟结算。在珠宝生产企业的结算政策一般是延迟结算，即上文所述的“做期”，一般分为月结、季度结、半年结和年底结等。结算的时间越长，对于代理商或加盟商的吸引力越大，下单量也就越高，但是造成的坏帐损失可能性也越大。所以，采用的结算政策与企业的现金流量、坏帐损失率等密切相关，需综合分析才能选好结算政策。
3. 收款政策
收款政策是指信用条件被违反时，企业采取的收款政策。珠宝企业如果采取急迫的收款政策，将减少坏帐损失，但也会导致下单量减少，甚至失去原有忠诚客户。如果采取迟缓的收款政策将可能增加下单量，争取更多的客户，但也会导致坏帐损失增加。所以，收款政策不能一成不变，应根据坏帐损失率不断调整。
珠宝终端店CRM的营销策略
对于珠宝终端店而言，CRM客户关系管理的重点是终端顾客即珠宝首饰的直接购买者。在珠宝终端店CRM管理过程中，珠宝终端店也应该采取一定的营销策略来进行客户管理，否则会造成营销资源的浪费和营销效率的降低。
珠宝终端店的客户关系管理中几个重要的营销策略分别是数据库营销、俱乐部营销等，下文将予以详细阐述。
一.数据库营销
数据库营销是一种以客户为出发点，主要借助计算机和通讯技术手段，在一个既定的框架内，通过数据库中的数据信息来确认企业的目标客户和潜在的长期客户，并与之进行交流和沟通，从而建立一种与顾客长期持久的关系的营销方式。
1.数据库营销的价值
（1）精确目标消费者群
通过顾客数据分析，可利用计算机通过人口统计和消费者心理分析的方式，把具有相同特点的潜在顾客集合在一起，形成目标顾客群。
（2）维系顾客忠诚度
通过顾客数据库中客户兴趣爱好及行为数据分析，针对不同的顾客制定相应的个性化的沟通交流方式，维持和增强与该类顾客感情纽带，通过这种一对一的关怀方式，维系顾客的忠诚度。
（3）明确顾客深层需求
通过对特定顾客的购买种类、满意度调查，以及对客户需求的追踪分析，可以从中发现顾客的深层需求，以提供的新产品或服务给顾客，发现新的市场机会。
（4）找准营销宣传媒体
根据顾客数据库确定营销宣传目标，从顾客所在的区域、购买习惯、购买力等做出大致的销售预估，从而确定合适的营销宣传媒体和费用。
2.数据库营销的实施
实施数据库营销的步骤如下：
（1）广泛搜集顾客信息
需要搜集的顾客信息包括顾客的姓名、年龄、职业、家庭住址、联系方式，以及顾客的偏好和顾客心理。对于已购的顾客，其购买信息和购后反馈也应加入顾客信息中。
（2）建立营销数据库
通过计算机有效的保存搜集到的顾客信息，建立可以调用和分析的营销数据库，让营销数据库成为营销策略的决策信息。
（3）信息更新调整
定期将最新的顾客信息输入数据库中，同时也要定期对数据库内的顾客信息进行汇总分析，找出顾客需求变化的趋势，使企业调整货品种类和营销策略，以及时抢得市场先机。
（4）针对性营销
在掌握顾客需求特点后，有针对性的运用促销活动或广告宣传，有效地刺激顾客需求，挖掘潜在顾客，同时对抗竞争对手的营销策略，取得竞争优势。
二.俱乐部营销
俱乐部是指企业出面组织，让会员在平等、自愿、互利、互惠的基础上自主参加，并享有相应权利和义务的协会或团体。而俱乐部营销则是指企业通过组织俱乐部吸收会员参加，并提供适合会员需要的服务，以培养企业的忠诚顾客，进而使企业获益的营销模式。
1.俱乐部营销的必要性：
（1）俱乐部是为了长期留住客户而设，因此更适用于消费者长期重复消费的产品。我们作会员制的目的除了促进初次购买外，重要的还是诱使初购者本人及其亲属、朋友购买。
（2）珠宝的佩戴、保养不是一朝一夕的事情，而是需要向消费者提供长期而又细致、周到的服务，同时服务及口碑对潜在消费者的影响非常大，所以必须注意做好长期的深度服务；要做好这些服务，采取俱乐部营销是营销成本和营销效益适合的一种营销方式。
2. 俱乐部营销的作用：
采取俱乐部营销对于珠宝终端店是大有裨益的，其主要作用有：
（1）获得市场消费的第一手资料。可以这样说，最真实、最可靠的调查资料来自于真正的消费者，而俱乐部给予了企业与消费者最直接的沟通机会。
（2）产品研发更贴近市场需求。立足市场需求，才能开发出更适销对路的产品。同时，也有利于降低产品上市风险，俱乐部本身就是一块良好的“实验田”，进行产品测试和产品试销都有利于提高产品成功上市几率。
六福珠宝毕业论文 第4篇
珠宝行业传统的生产和服务方式随着互联网的普及，面临着新改变。互联网在整个珠宝产业链上起着越来越重要的作用。我国的珠宝企业只有适时而变，才能免遭淘汰、才能在竞争中做大做强。国内的珠宝企业应该充分认识到网络营销是知识经济时代的现代营销方式，是对珠宝传统营销模式的一种最佳补充形式。
一、珠宝行业网络营销现状
（一）国内珠宝企业网络营销电子商务的萌芽期
2003年以前，是中国珠宝行业电子商务的萌芽阶段。这个阶段的珠宝电子商务网站主要是由留学归国人员模仿国外的类似网站而建立。这种新的营销模式面临着诸多问题：一是消费者对“网上购物”这种新颖消费方式认识不够，只有部分超前的消费者敢于尝试；二是当时国内的网络支付手段尚未完善和普及，因此严重制约了国内珠宝电子商务的发展；三是国内当时的电脑和宽带的普及度还不高；四是网络信誉制度不规范，商家常常出现商品质量，售后服务等方面的问题，阻碍了刚刚兴起的国内珠宝电子商务的发展。
（二）国内珠宝网络营销电子商务的急剧扩张期（2004年-2006年）
电子商务寻求更加稳定的个性化服务吸引消费者，国内珠宝电子商务在这段时间得到了急剧的扩张。国内珠宝电子商务的急剧扩张一时间给市场带来了繁荣的表象，也暴露出许多亟待解决的问题。珠宝产品是价格昂贵的商品，网上交易有着商品展示虚拟化，无法确定企业信誉度等主要问题，所以珠宝产品在网上进行交易并不被多数消费者接受。在这段时期内，珠宝企业网站更多是起到企业宣传的作用，很少产生交易，也没有实际的经济效益。
（三）国内珠宝网络营销电子商务进入激烈竞争和理性发展期（2007年- ）
随着中国入世后开发市场的进程，国外的一些知名珠宝品牌开始进入到需求日益增大的中国市场之中。它们进入后率先采用的商业模式就是电子商务，从而揭开了国外的珠宝电子商务公司进军中国珠宝市场的序幕。显而易见，以后还会有更多的国外珠宝电子商务公司进入中国市场。中国的珠宝网络营销企业同时要与传统珠宝销售商和国外珠宝网络营销公司展开竞争。
二、珠宝行业电子商务网络营销的问题
（一）可信度与珠宝饰品质量展示问题
顾客在网上挑选珠宝商品的时候，不能看到实物。珠宝的价值体现在大小、重量和璀璨的光芒。网上只有静态图片展示是远远不够的。而商家进货时或者顾客购物时，总是希望能到实物。因此珠宝网络营销商可以借助全息智能化的多点触控体验终端，结合视频、动画、文字、照片等富媒体展示元素，使得顾客能够从网站上观看到360°。
（二）诚信与交易信息安全问题
珠宝是一种奢侈品，较其他种类的商品相比较而言具有体积小，价格贵重的特点。因此网络交易双方都对网上交易的信息安全有所担心：卖家担心出了货又收不到货款；买家担心付了款又收不到货。而且顾客也不希望网上交易之后自己的个人信息被泄露，这就涉及到安全问题。
（三）承诺与商品的售后服务问题
网络营销的售后服务相比较传统销售的售后服务来说没那么完善。传统销售的售后服务，顾客可以直接到在实体销售店或者售后服务点就能完成，而网络营销则无法提供面对面的售后服务。
三、对国内珠宝企业开展珠宝网络营销的具体建议
（一）有效细分市场、准确市场定位
事实证明，企业必须有一个明确的目标市场，并且利用自己的所有优势，坚持不懈地追求这一目标才能取得成功。珠宝企业首先应该制定自己的营运目标，是专营钻石、翡翠还是黄金、铂金。然后还要清楚未来互联网上的忠实客户在哪里。随着发展会有越来越多的人和公司等进入网络，所以现在网络不再只是年轻人玩游戏、聊QQ、看新闻的地方，在这互联网里面，有着巨大的商机。
（二）建设有特色的个性化网站
随着时代的变迁，珠宝饰品与服装一样，越来越注重个性化、专业化。珠宝网络营销企业应该根据这个趋势，有特色的个性化珠宝网站。企业应运用三维互动展示的新技术―终端一体机，保证了所展示内容更直观、更动感、更形象。通过触屏操作，顾客可以了解到有关产品、服务等多方面的信息，它可以带给顾客完美的视觉体验，提高产品的网上展示效果，使浏览者有身临其境之感。
（三）网络法制制度和信用制度健全化
目前，国内电子商务还没有制订出相关的电子商务法。因此，网络珠宝销售商的信用级别成为制约珠宝行业网络营销、争取顾客的一个重要因素。我国政府应尽快制定相应的网络法制制度，同时珠宝行业电子商务的企业也应该充分建立和维护自身的信誉，打造良好的网络购物环境。
随着互联网技术的日益成熟，以及未来世界经济的不断发展，珠宝业的网络营销模式将成为传统珠宝营销模式的重要组成部分，成为新时期珠宝企业的一种新的发展方式。谁能率先占据珠宝网络营销的发展先机，谁就能够掌握21世纪珠宝业发展主动权。国内的珠宝企业应该抓住网络营销的这一机遇，勇敢地面对挑战，迎接光明的未来！
参考文献：
[1]徐晓红.运用体验营销理念建立新型珠宝企业形象.中国地质大学（北京）硕士论文，
六福珠宝毕业论文 第5篇
基金项目：受中国地质大学教学研究项目“基于DBR课堂视角下的珠宝市场营销学实验教学设计与应用研究”资助（项目编号：2015B18）
新媒体是新的技术支撑体系下出现的媒体形态，如数字杂志、数字报纸、数字广播、手机短信、移动电视、网络、桌面视窗、数字电视、数字电影、触摸媒体等。相对于报刊、户外广告、广播、电视四大传统意义上的媒体，新媒体被形象地称为“第五媒体”。进入数字化时代以后，网络媒体的影响度越来越大。互联网尤其是移动传媒的发展，日益融入普通人的生活。截至2014年12月，根据中国互联网络发展状况统计报告，中国网民数量已经达到亿，其中手机网民达到亿。网络覆盖率达到，网民中采用手机上网方式的也提升到。从网民绝对规模上看，中国无疑是互联网的第一大国。不难看出，目前中国互联网，尤其是移动互联网，已经呈现爆炸式发展的态势。
随着媒体技术的丰富化，营销也面临着互联网科技带来的挑战。珠宝营销发展空间巨大，然而采用的营销模式却并不丰富。目前，珠宝营销方式依旧大部分沿袭了传统营销模式，这就导致珠宝营销职业教育的发展受到局限。在现有的珠宝营销教育方式下，整个教学安排已经落后于当下的媒体技术发展。因此，改变传统的珠宝营销职业教育模式，加入新媒体的营销元素，成为珠宝营销职业教育的必然选择。
一、传统珠宝营销职业教育
目前，大部分珠宝品牌采用的仍是传统的珠宝营销模式。传统的珠宝营销利用商场、超市、联合专卖店等形式，依托人流量大的百货公司。随着人们品牌意识的增强，越来越多的大型珠宝企业倾向于构建自己的品牌专卖店，以连锁经营的方式吸引消费者的注意。譬如，“珠宝超市”成为内地珠宝营销中的重要分支，中国首家“珠宝超市”――东祥金店沈阳旗舰店2004年3月在沈阳开业，该金店的特色在于自主经营，既有自己的珠宝加工厂，又与国内不少著名的加工厂联手合作，通过减少中间环节，降低了运营成本，通过规模化经营，降低了珠宝的销售价格。因此，商场的珠宝柜台、珠宝品牌专卖店以及专业珠宝卖场成为主流的珠宝营销模式。
现有的珠宝营销职业教育主要围绕传统的营销模式展开。一方面，由于珠宝营销职业教育发展受限，相关课程开设较少。珠宝方向职业教育的教学安排侧重于珠宝设计、珠宝加工、珠宝鉴定等基础技能，忽视了对珠宝营销、品牌管理等管理类课程的开设。事实上，大部分珠宝专业的学生第一就业方向是珠宝营销岗位。故而教学安排与就业情况出现较大的偏差。由于校方重视不足，珠宝营销教育落后于现实情况也是毋庸置疑的。另一方面，现有的珠宝营销教育未考虑新情况的发展，教材内容陈旧，教学方式单调，既与新兴的营销模式脱节，又无法引起学生的学习兴趣。电子商务的迅速发展迫使珠宝营销方式发生变革，B2C（Business to Customer）的销售模式已经融入人们的日常生活。然而，现行的珠宝营销，甚至是整个营销职业教育，仍拘泥于陈旧的营销教育模式。柜台式的销售模式占据了教材的主要板块，对新技术下新的消费方式却考虑不足。这样的教学内容导致上课内容与实际情况脱节，而且陈旧的知识也无法调动学生的学习热情。传统的营销教育大多采用一对多的课堂讲授。这种形式或许适合一些理论性较强的学科，然而，对于珠宝营销职业教育而言，必须强调实践动手能力。讲课内容的陈旧已经成为当下珠宝职业教育的短板，而实践动手环节的不足更是对珠宝营销职业教育不符合就业市场需要的雪上加霜。
因此，传统的珠宝营销职业教育模式必须要有所改变。
二、新媒体对珠宝营销教育的挑战
新媒体的发展导致珠宝营销的剧烈变化，珠宝营销职业教育必须适时改变。2003年，淘宝网正式上线，当时人们的购买范围还局限在服装鞋帽、食品百货、家具家电等日常用品，对单价较高的珠宝涉及并不多。但是，网络普及度上升，物流服务全面化，促使网络消费的便捷性提高。随着网络消费的逐步升温，人们对网络消费的信赖程度迅速提高，网络购物似乎已经成为大多数人的选择。2014年的“双十一节”，淘宝就创下了全天成交量600亿元人民币的好成绩，取得了全世界的瞩目。由此可以看出，网络购物已经成为许多人的主要消费渠道。因此，如何充分利用这一消费变革，成为许多珠宝品牌企业的关注点。据中国电子商务研究中心数据显示，2014年7月，六福珠宝在淘宝和天猫销售额约为403万元。可以看到，珠宝品牌入驻淘宝、京东、苏宁易购等电子商务平台的数量越来越多。许多中小珠宝品牌企业得益于电子商务的发展，进入人们珠宝消费的考虑范围。甚至许多企业选择在网络购物平台上构建其珠宝品牌。例如，根据2014年淘宝天猫商城的统计数据，天猫商城的珠宝销售位于前列的并非为知名珠宝品牌所占领（2014年淘宝天猫销售第一名为爱得缘旗舰店;第二名为鑫悦旗舰店;第三名为周生生官方旗舰店）。不难看出，依托于电子商务发展，珠宝品牌市场呈现出全新的竞争态势，网络营销赋予了更多中小珠宝品牌更多的竞争力。
在当下，采用网络营销方式已经是珠宝品牌企业的必然之举。网络营销为珠宝品牌公司的发展增添了更多的活力，主要表现在以下几个方面。
（一）成本优势
六福珠宝毕业论文 第6篇
关键词：钻石饰品；廊坊；市场调查；SWOT分析
1 钻石饰品市场调研
调查目的
钻石宝贝是一家以电子商务与体验会所销售模式相结合的公司，本次调查目的是为钻石宝贝更好地开拓廊坊市场提供相关资料，提升钻石宝贝在廊坊市场的知名度并在消费者心目中树立良好形象。我们需要调查廊坊市主要珠宝品牌的基本情况，包括各珠宝品牌门店类型、门店数目、畅销货品、门店或柜台位置等信息；调查廊坊市钻石婚嫁消费特点和消费偏好以及廊坊市主要婚纱影楼和影剧院的经营规模、客流量等相关信息。
调查方法
本次市场调查主要采用的调查方法有问卷调查、访问调查、目标顾客随机询问和文案调查。通过向廊坊市人口密集人群、有购买珠宝意向人群和婚纱影楼影剧院情侣进行问卷调查，从而获得婚嫁消费偏好、消费者特征等信息；通过访问调查了解廊坊市主要珠宝品牌经营产品情况以及店面规模、主要异业合作资源等信息；此外，通过随机询问和文案调查获取有关廊坊市钻石婚嫁消费市场的相关信息。
调研实施
本次调查以问卷调查和实地访问调查相结合的方式对广阳区进行调查，问卷调查的调查群体为年轻和即将结婚情侣，实地访问调查的对象为各珠宝品牌、廊坊市主要婚纱影楼和影剧院等。
调研结果
廊坊本地珠宝市场品牌及分布情况调查
廊坊本地珠宝市场近年来呈增长趋势，在2、3、4、5、9、10月销售最好。廊坊市场上主要的珠宝品牌有金伯利、戴梦得、周大福、周大生、吉盟、爱迪尔、维诗玛等，这些品牌大都采用商场专柜或专卖店的营销模式、有完整的营销体系和优秀的营销团队。
对购买珠宝的方式调查
对珠宝的购买方式调查显示，选择专卖店占的比例最大，达到，其次是在商城购买珠宝，所占比例为；选择网购占，但没有一位被调查者选择写字楼体验会所购买珠宝首饰。
对购买婚戒最注重因素的调查
有45%的被调查者选择了款式作为购买钻戒时最注重的因素，对于像钻石这样的奢侈品外观设计很重要，成为吸引消费者眼球的关键因素，选择质量认证的占了39%，选择品牌的占了23%，选择价格的占了15%，对于珠宝来说价格并不是消费者最为注重的因素，而选择服务和升值保值的占得比例较少，消费者对于这两个选项并不是很关注。
对了解珠宝钻戒信息渠道的调查
对于了解珠宝钻戒信息的渠道有很多的选择方式，通过调查得知选择电视报纸杂志这种方式获取信息的占了，选择亲友介绍这种获取珠宝钻戒信息方式的比例较大，所占比例为，可以看出对于商家来说给消费者留下一个较好的购买经历是很重要的，好的购买经历可以使顾客形成习惯购买、品牌忠诚和口碑宣传，帮助企业做免费的广告。选择商场宣传的占到，其他几种方式占得比例较少。
对是否了解电子商务+实体店的销售模式调查
在对是否了解电子商务+实体店的销售模式调查中，选择有一点了解电子商务+实体店这种销售模式的占57%，完全不了解这种模式的占，有的被调查者非常了解电子商务+实体店这种模式，有的被调查者对这种模式很感兴趣。
对是否推荐朋友了解这种模式的珠宝店并在其购买珠宝首饰的调查
在对是否推荐朋友了解这种模式的珠宝店并在其购买珠宝首饰的调查中有的被调查者选择会推荐朋友了解电子商务+体验店这种消费模式及会推荐其朋友去体验店购买，占被调查者的2/3。但有24%的被调查者不会推荐其朋友了解电子商务+体验店这种消费模式不会推荐其朋友去体验店购买。
对消费者是否希望本地有这种钻石会所及是否会光顾的调查
在对消费者是否希望本地有这种钻石会所及是否会光顾的调查显示有被调查者希望廊坊本地有这种钻石会所并且表示会去光顾钻石会所，有的被调查者不会去钻石会所也不太关注本地是否会有这种钻石会所。
当地主要异业合作资源调查
当地主要异业合作资源有浪漫经典、巴黎婚纱摄影公主馆和明珠影剧院。
浪漫经典摄影基地面积为2700平方米左右，其中二、三层为摄影棚，一般每年“五一”前的3、4月份，“十一”前的7、8、9月份和春节前几个月为旺季，11、12月为淡季，平均每天10-15对顾客。浪漫经典有4家店，分别为金光道旗舰店、第五大街基地店、朵朵晶专业儿童摄影店、永清县尊容店，除此之外，浪漫经典还开办一家摄影化妆艺术培训学校，而且有专门的婚庆部兼做婚庆，规模大、实力强。
新华路巴黎婚纱摄影公主馆，规模：2700平方米，环境温馨，平均每天能做10单左右生意，是浪漫经典强有力的竞争者。
明珠影剧院经营规模为1350平米，有五个放映厅，分别为：放映大厅（1111座）、第一放映厅、第二放映厅、2D放映厅、3D放映厅，后四个放映厅均为100多座的小放映厅，一共有1500座左右。
2 钻石宝贝的SWOT分析
钻石宝贝的优势
销售模式优势
钻石宝贝是通过珠宝工厂到消费者的垂直整合，跳跃了钻石加工商、批发商、商、渠道商等诸多环节。采用非传统的销售模式，即电子商务+体验会所，并设立国际化裸钻直销专卖店，减少渠道成本形成珠宝工厂价格直销模式。
异业合作资源优势
当地主要异业合作资源有浪漫经典、巴黎婚纱摄影公主馆和明珠影剧院，并且经营规模大、客流量大，三家主要异业合作资源实力及影响力强，在廊坊具有较高的品牌知名度，在消费者心目中树立了良好的品牌形象。钻石宝贝通过和这些具有良好品牌知名度的异业资源合作可实现双赢的效果，加大钻石宝贝的宣传力度，提高宣传效率，扩大宣传范围，进而提高钻石宝贝在廊坊的品牌知名度。
产品设计优势
钻石宝贝重视产品的款式设计工作，顺应了装饰和赠送的消费趋势，逐渐向生产、销售个性化艺术品的方向发展。提供设计预约服务，满足消费者个性化需求；独家经营裸钻销售，千款戒托供顾客选择，满足了热爱时尚，崇尚原创，张扬自我的人群主动创造首饰的需求；现场镶嵌，可以在现场为顾客量身定制，使顾客见证完美饰品的打造过程。同时颗颗钻石都配有国际权威认证证书和防伪编码，让顾客享受到钻石盛宴的尊贵体验。
价格与服务优势
由于钻石宝贝与众不同的销售模式节省了中间繁杂环节还原钻石出厂价，以低于传统销售模式一半以上的优势价格，呈现给顾客超低价格，降低顾客的购买成本，实实在在为顾客省钱。
钻石宝贝的售后服务非常完善，钻石宝贝所有的销售人员都经过严格专业的鉴定培训，并在店内配备了专业的珠宝设计师，镶嵌师，改款的过程。钻石宝贝提供终身免费清洗保养，成本价改款，成本价换购、上门量身定制、私人产品展示区等各项尊贵服务。以及钻石宝贝独家推出钻石以小换大，K金以旧换新等活动，填补珠宝行业空白，为消费者带来实实在在的优质服务。
钻石宝贝的劣势
品牌知名度
廊坊市场主要珠宝品牌有：周大福、金伯利、戴梦得等知名品牌，相对而言钻石宝贝品牌知名度偏低，在消费者心目中尚未完全树立起自己的品牌形象，品牌忠诚度较低。并且电子商务+体验店这种模式下钻石宝贝的知名度较低。
当地消费者电子商务+实体店模式的信任度
通过市场调查可知，大多数的消费者倾向于到质量有保证、信誉好的商场及品牌专卖店选购珠宝首饰，但对于钻石宝贝这种电子商务+体验店相结合的销售模式持有怀疑的态度，调查结果统计得知有的被调查者选择专卖店购买珠宝首饰，有的被调查者选择去商场购买，可见当地消费者已形成固定的购买方式和购买习惯。
钻石宝贝的机会
婚庆市场发展潜力巨大
大量上世纪80年代出生的人已步入婚育年龄，中国正进入新的婚育高峰。如果把“80后”这个待婚嫁群体平均分配到10年当中陆续完婚，每年也有1200万对新人，因此婚庆市场被业内人士称为“甜蜜金矿”。
统计数据显示，全国每年约有近1000万对新人结婚，仅2009年，全国就有万对新人登记结婚，登记结婚新人数量连续两年突破1000万大关。结婚人数的猛增，使得全国城镇居民因结婚产生的直接消费总额直线上升。来自中国婚博会产业调查中心的普查报告称，的新人需要拍摄婚纱照；的新人计划请婚庆公司策划婚礼；的准备到酒楼举办婚宴；的要为新娘购买婚纱；将安排蜜月旅游。全国每对新人的加权平均消费金额达到万元。在部分消费者潜意识中钻石已成为爱情的象征，许多新婚夫妇都愿意购买钻石类产品作为婚庆纪念。
珠宝消费增长迅速
2009年我国全年社会消费品零售总额125343亿元，比2008年增长，在限额以上批发和零售业零售额中，金银珠宝类增长。2009年廊坊市全市实现社会消费品零售总额亿元，比2008年增长，可见廊坊市的消费水平高出全国平均水平，近年来随着金银珠宝类消费的增长，廊坊市也成为珠宝企业炙手可热的目标市场。
钻石宝贝的威胁
黄金等相关饰品的威胁
世界黄金协会园东区董事总经理郑良豪表示，去年中国黄金市场全球产量第一，全球消费量第二。特别是在全球首饰低迷的情况下，由于金价不断攀升，黄金首饰的保值功能也被再次重视，中国金饰消费一枝独秀保持了增长的势头。
其他珠宝品牌竞争的威胁
廊坊市场上主要的珠宝品牌大都采用商场专柜或专卖店的营销模式，这种营销模式符合消费者购买心理，而且购买风险低；廊坊市场上所销售的钻石颜色级别为E-F、F-I，重量级别在30′以下的成品钻戒最多；各钻石珠宝品牌所处位置都在新朝阳商圈、明珠商圈、京客隆商圈三大商圈辐射范围内，地理位置优越。目前市场上有周大福、金伯利、戴梦得等强劲的竞争对手，其品牌知名度高，已在当地消费者心中形成较好的品牌形象，钻石宝贝是廊坊珠宝首饰的新进入者，能否顺利打开廊坊市场仍然存在一定的竞争威胁。
3 结论
对廊坊市场的一系列调查显示，钻石宝贝在廊坊市场具有广泛的发展前景，电子商务与体验店相结合的新颖模式越来越受到人们的关注，这种销售模式的珠宝销售在廊坊市场尚属空白，应该抓住机遇，尽快打开市场。钻石宝贝在进入廊坊市场时应该充分发挥其本身拥有的产品设计优势、价格与服务优势、异业合作资源优势、销售模式优势等四大优势，克服其劣势，抓住市场机遇，做好产品和品牌宣传，开拓廊坊市场，最终实现钻石宝贝的经营目标。
参考文献
