药学毕业论文销售 第1篇
关键词:临床药学;毕业课题;教学探讨
临床药学是以患者为对象，以提高临床用药质量为目的，以药物与机体相互作用为核心，研究和实践药物临床合理应用方法的综合性应用技术学科。目前，国内开设临床药学课程的高等院校的数量在不断提升〔1，2〕，其学生就业覆盖政府、高校、医院、研究所、医药企业等众多领域。临床药学本科生毕业课题是学生毕业之前的最后也是最重要的一个实践环节，在这个过程中学生可充分发挥自己主观能动性，将课本知识与实践相结合以解决客观存在的问题，对强化学生的专业知识和培养学生的科研能力具有重要作用〔3〕。然而本科毕业生在完成毕业课题过程中存在实践能力、独立思考能力与分析解决问题能力不足等问题〔4〕。目前，国内众多医院也开始承担临床药学的带教工作，依据本科生存在的问题，如何合理安排毕业课题，保证本科生毕业课题的顺利、有效完成，切实提高本临床药学本科生专业水平是指导教师面临的问题。我院临床药学室一直承担本校及其他院校药学、临床药学本科生毕业课题带教工作。现将带教过程及经验进行总结，以促进临床药学本科生毕业课题设计教育。
1毕业课题的选题
做好本科毕业课题，选题是第一步。本科生毕业课题并不要求学生本人自主选题，一般由指导教师定好。指导教师的选题应符合本科生阶段的预期与实践能力。对于临床药学本科生选题，应满足以下原则:①临床需求。临床药学本科生毕业生课题应服务于临床药学工作宗旨，即以服务患者为中心，临床药学为基础，促进合理用药。因此，选题应从临床角度出发，具有临床意义，研究结果应具有社会效益和经济效益。这可为日后参与临床药学工作的学生提供基础。②具有科学性和可行性。本科生毕业课题需在短期内完成，其课题应在理论和实践上具有可行性，能保证本科生按时完成课题;③有一定的创新性，避免大量重复的、已有确切结论的选题。
2制定学习计划
本科生毕业课题持续时间一般在20周左右，由于时间较短，因此必须制定严格的可实施的计划，以保证课题的顺利进行。学习计划的制定应符合本科生阶段的知识储备情况，可激发学生自主学习能力，在完成课题过程中能发挥学生主观能动性。治疗药物监测是临床药学部门的日常工作，也是个体化用药的基础。表1为笔者在带教过程中针对治疗药物监测相关课题所制定的学习计划模板，可为指导教师提供参考，以促进临床药学带教工作。
明确研究内容与目的
本科生在开始课题之前，指导教师应告知其课题的研究内容、目的、计划及实施方案，并介绍相关资料让学生阅读，以此加深学生对毕业课题的理解。
掌握文献检索能力
文献翻译
在完成毕业课题过程中，英文文献的翻译往往容易被忽略。需要翻译的论文必须由指导教师仔细筛选，最好为本研究领域的综述性文章，能让学生在翻译过程中了解本领域的最新进展及专业用语，这有助于提升学生的写作能力。论文翻译完成后需由指导教师仔细修改，指出存在的问题，并进行解释。
实验方案
实验方案由指导教师确定。实验操作、数据收集与分析、论文撰写均需在指导下由学生自主完成。在实验操作方面，由指导教师进行指导，学生能熟练操作后方可自行开展实验;在数据收集方面，可由学生根据研究内容与目的，自行确定数据采集方案，指导教师进行修订、审核，以保证所收集的数据能完成实验内容。在完成毕业课题过程中，学生的问题分析能力、动手能力和数据收集、分析能力应重点培养，这与临床药学的专业特征密切相关。
数据分析与处理
本科生在实验过程中会产生大量的数据。Excel是常用的数据管理、图表制作工具，GraphpadPrism是一款高效易用的科研绘图工具。临床药学本科生阶段应熟悉这些软件的基本操作，包括数据的管理，三线表、柱状图、散点图等常用的制作图表的方式，线性拟合、S形曲线拟合等常见的数据拟合方式。
论文撰写
本科学生的课题完成时间短，部分学生对整个课题的理解可能并不深刻。在论文撰写过程中，指导教师需要帮助学生理清思路，由学生拟定论文提纲以及需要重点讨论的问题，然后再进行写作。学生在论文的写作过程中即可根据自己的实践完成论文的撰写。论文初稿由学生独立完成，指导教师进行修改。指导教师一定要坚持精益求精的原则，从论文的标点、用词、语句到论文布局、结构均需要进行仔细修改。其中，指导教师一定要对本研究的不足之处进行仔细讲解，这样既可加深学生对课题的理解，也可避免学生在后续工作中出现错误。论文撰写过程中，一般要求学生、指导教师对毕业论文进行3次修改。要保证论文用词准确、书写规范、结构完整、论文推导和讨论有理有据。论文修改过程中学生可进一步加深对课题内容、意义及专业知识的理解，可为毕业答辩奠定扎实的基础。
毕业答辩毕业论文答辩是对毕业课题设计与成果的检验，同时也是对学生PPT制作水平与口头表达能力的考察。学生为PPT制作的第一负责人，在PPT制作过程中，学生应和指导教师先行明确答辩PPT制作纲要与重点，由学生自行将毕业论文中重点内容制作为PPT。同时指导教师必须从PPT的内容、文字表述、排版等方面进行仔细修改。在正式毕业答辩前，指导教师应组织学生进行预答辩，以对答辩过程中的问题进行纠正。学生预答辩过程中常见的问题包括汇报紧张引起的逻辑混乱和表述不清、汇报过于口语化及对评委提问回答不够准确等问题。预答辩可让指导教师了解学生在完成课题过程中存在的问题，也可增加学生对PPT的熟练程度及表达能力、逻辑思维能力和自信心。
3计划的执行
制定学习计划后，如何严格按照学习计划进行是关键。笔者课题组采取的方式是:①对于本科毕业生，课题组每周定期召开组会，学生汇报每周工作情况及存在问题。通过汇报，指导教师可了解学生的进度及对存在问题提出解决方案，可督促学生按时完成预期目标，也可为学生提供解决问题的思路;②做好实验记录，实验记录要依据实际情况真实填写，记录要翔实、工整。指导教师定期检查课题原始记录。可对学生起到督促作用，可也培养学生良好的科研习惯。
4从实验室到实践
本科毕业生在毕业课题阶段多存在实践经验不足、主观能动性差、独立工作能力不够的现象〔5〕。且因本科阶段所学知识有限，难以将课本知识转化为解决问题的能力，使得学生对指导教师的依赖性增加。指导教师应用好医院临床药学工作平台，将本科毕业课题与临床实践结合起来。例如，在治疗药物监测方面，指导教师应带领学生了解从实验室的血药浓度测定到临床实践个体化用药的过程，并让学生参与其中，以加深学生对课题的内容与意义的理解。
5结语
综上所述，本科毕业生课题是药学教育的重要组成部分，指导教师在本科生毕业课题预期计划安排过程中，既要考虑到学生的知识储备，又要帮助学生成长。笔者相信科学、合理的毕业课题安排有助于帮助学生循序渐进了解、掌握课题内容及按时完成课题任务，同时对培养学生自主学习能力、独立思考能力和提升科研水平具有重要意义。
参考文献
〔1〕林诗兰，朱超，陈洲.高等医科院校临床药学专业建设的思考〔J〕.海峡药学，2019，31(12):100-102.
〔2〕樊陈琳，姚文兵，吴晓明.我国高等院校临床药学教育内涵式发展探析〔J〕.中国医院药学杂志，2021，41(02):119-124.
〔3〕姜文国，张树平.临床药学专业本科毕业论文选题探讨与思考〔J〕.医学信息，2015，28(12):7.
〔4〕方超.药学本科生毕业科研课题专题实习探讨〔J〕.中国药业，2013，22(12):6-7.
药学毕业论文销售 第2篇
摘 要 目的：探索在仿制药品的销售中如何正确应用学术活动方式来快速拉动销售量。方法：以一个真实的销售案例为依据，对采用学术活动加促销与单纯促销两种促销方式，在不同经济水平区域市场中的销售结果进行分析，并与同期医药市场及同类产品的销售数据对比，还对成功组织阶段性促销的关键点进行了讨论。结果：将学术活动引入仿制药品的促销中是可行的，也是必要的。结论：仿制药品的促销中引入学术活动，要仔细研究产品在市场上的地位和所处的销售阶段等因素，选择好产品的新特点，针对性地展开活动，可以取得较好的销售效果，有较高的性价比。
关键词仿制药品 促销 学术活动
在处方药品终端销售中，阶段性促销是常用的方法之一，其目的不仅是希望迅速提高销量，更是促使临床医生在短期内接触、认识、熟悉和应用产品，形成目标产品的处方习惯，从而达到扩大同类产品市场份额，实现销量能较长期保持增长的有效方法。然而，此法的应用对产品的新颖性要求较高，产品有新机制、新理论、新方法、新剂型、新经验和新适应证等，临床医生（客户）愿意接受，并愿意尝试应用，如疗效肯定，推广顺利，很快可以看到销售的效果，达到促销的目的。外资制药企业在新品上市的导入阶段，常采用此方法，取得较好的效果。国内制药企业，由于真正的新药不多，往往是专利药到期后，一批同质的仿制品集中上市，为争夺市场，竞相降价倾销，采取不正当手段，导致市场混乱，加剧医患矛盾，缩短产品的寿命，伤害企业自身，直至影响国企声誉、影响民族制药的发展。仿制药品如何也能在正规的的销售途径中运行好，也走上以学术引导销售的轨道？本文通过对上海某制药公司（简称ZGS）开展的2010年秋季销售攻势过程的分析，探索仿制药品开展学术促销的方法及作用。
1结构与方法
2010年9-11月ZGS在26个办事处开展秋季攻势，以短期促销公司3个终端销售品种（简称品种A、B、C），26个办事处覆盖除西藏以外的全国大陆各省、市、自治区，共有180余名销售员工参加本次活动，涉及医院1 000家，其中综合医院占2/3，专科医院占1/3。
秋季攻势是向市场投入一定量的资金，达到短期迅速提高销售量的目的，ZGS采取终端促销、学术推广和两者兼备这3种途径向市场注入资金，并依据各市场的特点制定销售任务，各地根据具体情况和自身能力，因地制宜地选择上述方法进行促销。在展开活动时，公司总部派人指导和监督。
26个办事处分别选择的促销方法： 1）终端促销13个（ 京、黑、冀、鲁、沪、赣、桂、津、疆、辽、甘、晋蒙、青宁）； 2）学术推广加终端促销13个（川、粤、闽、鄂、皖、湘、吉、云、豫、陕、苏、贵、浙） ；3）无单纯学术推广。
2过程与结果
攻势前的准备工作
与国内大多数国企相仿，ZGS终端产品的销售在平时也很大程度上依靠终端促销，秋季攻势要求增加近50%的销量，而新增的资金十分有限（约新增销量的15%），面对当时的商业环境、终端市场的销售形势，各地销售员工认为困难极大，如无新办法，几无可能。为此，秋季攻势方案从心理和物质（产品新卖点、新资料和投放资金比例等）两方面对员工进行培训和教育。在攻势开始前做足准备，让员工学会操作、充满信心。
产品阶段性卖点的确定和培训
针对各产品在市场中的地位、客户对产品的熟悉程度和销售上量中遇到的问题，各产品经理提出现阶段促进上量的技术关键点，准备好包括产品彩页、PPT、说辞和产品提示物等在内的一系列资料，并对各办事处进行严格培训，让所有销售员对产品现阶段应该如何宣传心中有数，口中能说，且口径一致。形成市场中的产品气场，做到客户和销售员对产品坚信不移，敢于试用。
心理动员与信心确立
促销不仅需要政策的导向，还要有员工敢于销售上量的信心和决心。熟悉政策，分析市场，找准增长点，使员工工作有目标，上量有方法。同时，必须让员工充分意识促销的意义和不可动摇性。因此，执行前应与各销售部门签订军令状，形成前有希望、后无退路的态势，促使销售队伍坚定向前进。
总促销成果
本次促销实际从2010年9月开始到11月截至，共产生销售11 万元，超计划万元，比计划增加，占3个产品年任务的，超额完成预定指标，环比销售增长率大幅提高。也直接提升了ZGS产品的同期增长率。
促销前与促销后ZGS产品与行业的增长对比见表1。
从表1中可以看到，促销期间ZGS各产品销售的增长率都明显快于行业大盘和同类产品，说明促销有效地提高了产品的竞争力，产品销量增长加快，所占份额增加，实现了促销的作用。
医药行业销售的增长率是判断推广产品市场地位的参照物之一，产品销售快于或慢于行业增长反映了产品销售的优劣，为此，本文比较了ZGS各产品与行业相关产品增长率之间的差距动态变化，结果见表2。
表2表明，与同期行业增长率相比，促销对ZGS所有产品的销售提高了近11%的增长率，促销的3个产品增长率大幅提高了25%，其中产品A的增长率最大，提高了；由于产品A在本次促销的3个产品中占的销售权重最大，约为2/3，对本次促销的总销量上升所起的作用也最大。
学术与单纯促销的效果比较
在秋季的3个月内共举行科室会143次，13个办事处选择学术加促销的方式（联合组），平均每月共开11次学术会，每个办事处约每月1次，同时辅以终端促销手段；选择不开学术会的13个办事处（单纯组），则加大终端促销。两组投入的经费大致相同，以开与不开学术性科室会作为一项指标，并按经济发达、次发达和欠发达地区进行划分，分析各地区的促销效果见表3。
表3显示，联合组的促销效果高于单纯组13%，联合组在发达地区和不发达地区的增长率都达到了90%以上，高于同地区的单纯组25%以上，而单纯促销的手段在处于科技和经济中游的地区取得了较好的销售增长，高于联合组6%。
促销产品之间的销量对比见表4。
表4表明，促销阶段与2009年同期相比，两组都有80%以上的销售增长，但各品种间的增长幅度不同，A因为销售已过10年，年销量已超过亿元，属于成熟期品种，在本次促销中增长幅度低于B和C，B则正好相反，是ZGS最新品种，尚处在市场的导入期，促销最为有效，值得注意的是，联合组成熟品种A的增长低于单纯组，而成长期和导入期的品种C和B的增长联合组则大幅高于单纯组，提示将学术活动运用于促销中，选择产品所处的销售时机确实非常重要。
3分析与讨论
仿制药品的特点是同质品数量多、规格杂、概念旧、价格低和应用熟，且短期内集中上市，各产品间相互竞争。为争夺市场份额，高额让利，带金销售是最常用，也被认为是最有效的方法。其结果是产品利润迅速下降，新的应用领域无人拓展，市场总份额无法扩大，产品寿命缩短，很快进入微利的普药流通状态。而开展学术推广，又往往被误认为找不到新特点来转换新卖点、即使有新卖点也担心不能带来实质性的销售增加，而不愿花较长时间来推广，各厂商都希望尽快获得多一些利润，最终陷入恶性竞争的共输状态。
本文以ZGS的3个终端产品的秋季攻势实例，分析开展学术活动结合促销与单纯促销给销售量带来的变化，探索仿制药品开展学术性促销的优势和可行性，以及在操作中要注意的问题。从数据可以看到，加大促销投入无疑可以在短期内增加销售额，争得更多的市场份额，不论是以学术带动，还是直接终端促销，都有明显的效果，然而，两种不同的市场投入方式，还是产生了不同的效果，在发达和不发达地区学术活动联合促销起到了比单纯促销更好的效果，次发达地区的结果相反，这一现象产生的原因，可能是在发达地区学术活动提升了品牌的地位，品牌的上升，不但增强了产品的知名度，更增加产品的美誉度，在注重规范操作、强调净化商业环境中，容易使客户放心、倾向性地选用产品。而在不发达地区，则可能是因为产品市场的细分，临床专家经验的介绍和推广，客户对产品增加了新的应用范围或对象，产生了新的销售量。次发达地区的客户，对同质产品的应用已非常娴熟，临床经验比较丰富，学术地位也较高，促销中对学术内容不敏感，比较注重自身物质利益的获得，单纯促销取得了较好的效果。
3个产品对两种促销模式产生的不同效果显示，学术加促销的联合方式对成熟产品的效果不及成长期和导入期产品，这也印证了仿制药品往往不太愿意大规模和长期进行学术销售的部分缘故，但是，在成长期和导入期的产品促销中引入学术活动，其促销的效果大大优于单纯促销，这样的结果提示仿制药品的促销中，学术活动并非无所作为，只是针对不同的品种要采取不同的学术要点和学术方式，成熟期产品要具体细分市场，寻找到产品与同质品的差异，认真甄选产品的新亮点，找准产品应用的新范围，在推广上让客户体会到产品的“新”，切实能给治疗带来帮助，提升仿制药品学术活动的学术价值，延长产品的技术寿命。对成长产品和导入产品的促销，加入学术活动无疑有明显的优势，这两类产品不论理论和实践上都应还有很多需要探索的地方，还需积累大量的临床应用经验，因此，理论的讲述、经验的分享和疑点的解答，都是学术活动可以采用的方法。本次秋季攻势的学术活动，主要也是进行此类活动，实践证明可以取得很好的效果。
4结语
将学术活动引入仿制药品的促销中是可行的，也是必要的，但要提高它的有效性，取得较高的性价比，需要仔细研究产品在市场上的地位、处于销售的阶段以及开展促销时的市场大环境等诸多因素，有针对性地选择好产品的新特点，采取不同的方式开展学术活动则可以取得预期的效果。
药学毕业论文销售 第3篇
关键词：医药；企业；销售
集对分析是处理系统确定性与不确定性相互作用的数学理论，由中国学者赵克勤提出于_年，至今，集对分析已经得到广泛应用。集对是由一定联系的两个集合组成的基本单位，集合的元素可以是人、事、物、数字、概念。销售渠道（channel）所谓销售渠道是指_产品从生产者向消费者转移所经过的通道或途径，它是由一系列相互依赖的组织机构组成的商业机构。销售对于每一个企业都是很重要的，作为医药企业而言，销售占据了企业资源的重大比例。近年来，随着医改进入深水区，行业政策出现了不同以往的变化，医药行业正式进入一个挑战与机遇并存的新时期[1-2]。当今的医药企业与同行之间比拼的不仅仅是品牌的知名度、销售服务等方面，更重要的还将比拼企业对销售渠道的分析。现有的销售渠道存在着成员相对较多、渠道功能弱化、渠道成本较高、渠道控制力弱、渠道环节多、渠道管理水平低、渠道控制力弱、效率低等不同的问题[3-5]。本文基于SPA的医药企业销售渠道方式选择进行研究。
1 医药产品的销售现状
在我国，医药企业普遍依行以投入大量的广告或者招聘大量的业务员作为确保销售量的主要方式，还没有找到更创新的销售模式。普遍的医药企业没有对产品销售出去后的市场进行有效的分析。医药企业经常对于这种后期市场的反应没有处理会让医药企业在经营策略中发生失误。很多医药企业在销售管理上是做不到位的，缺乏相应的管理制度，管理的方式单一没有目标性。现在的医药市场，顾客对产品的效果从盲目跟从到理性消费，要求更高。经济全球化的经济模式与网络营销化的经济模式相结合，加剧了企业在销售模式上的创新和改变。近些年，我国放开了药品销售市场，制定了药品采购的公开招标政策，促使医药企业以合理规范的途径把产品推向市场。因此制药企业的选择什么样的药品销售渠道成为了企业能否成功关键因素。
2 医药产品的销售模式
制药企业的销售渠道主要有八种模式。第一种模式为医药企业一级批发商二级批发商药品零售药店消费者；第二种模式为医药企业一级批发商二级批发商医院消费者；第三种模式为医药企业自营医药公司药品零售药店消费者；第四种模式为医药企业自营医药公司医院消费者；第五种模式为医药企业自营医药公司医药公司药品零售药店消费者；第六种模式为医药企业自营医药公司医药公司医院消费者；第七种模式为医药企业各地销售中心医药公司药品零售药店消费者；第八种模式为医药企业各地销售中心医药公司医院消费者。现有的销售渠道存在着成员相对较多、渠道控制力弱、渠道环节多、渠道功能弱化、相应的渠道成本较高、渠道管理水平低、渠道控制力弱、效率低等不同的问题。第一种模式、第二种模式、第三种模式、第四种模式渠道较长渠道控制力弱，渠道费用较高。第五种模式和第六种模式缩短了渠道周期但容易引起覆盖率低。第七种模式和第八种模式增加销售成本，易导致串货。
3 制药企业营销渠道模式选择的评价指标体系
根据医药企业营销渠道模式综合因素，确定一级指标为营销渠道的效率（A1）、营销渠道的运行（A2）、营销渠道的控制（A3），确定二级指标为营销渠道的增长率（B1）、营销渠道的扁平率（B2）、营销渠道的铺货率（B3）、销售市场渗透率（B4）、营销渠道的决策效率（B5）、营销渠道的反应力（B6）、营销渠道的信誉度（B7）、营销渠道的服务水平（B8）、营销渠道的串货现象（B9）、营销渠道的存货周转能力（B10）、营销渠道的存储条件（B11）、营销渠道的资金周转率（B12）、营销渠道的成本（B13）、营销渠道的新产品的渗透率（B14）、营销渠道的回款时间（B15）、营销渠道的处理问题的能力（B16）、营销渠道的信息反馈的能力（B17）、营销渠道的松散度（B18）。
4 集对分析法
通过运用集对分析法对医药企业销售渠道的选择提供了一种科学量化的依据。集对分析是在一定的问题背景下，对集对中2个集合的确定性与不确定性以及确定性与不确定性的相互作用所进行的一种系统和数学分析。通常包括对集对中2个集合的特性、关系、结构、状态、趋势、以及相互联系模式所进行的分析；这种分析一般通过建立所论2个集合的联系数进行，有时也可以不借助联系数进行分析。由于数学中规定集合的元素可以是人、事、物、数字、概念，因而如：评价标准与评价对象、设计要求和实物、目标与现状、状态与趋势、现在和将来、时间和空间、教师与学生、领导与群众、官员与市、投资与回报、改革与创新、正数与负数、东西、南北、好坏、胜负、实数与虚数、函数与图表、图像与方程等等。如某制药企业主营产品为补铁口服液，年销售量5000万支，销售网络遍及全国多个省市地区。首先建立理想的目标集合D=（B1，B2…B15，B16，B17，B18）.利用德尔菲法给出各个指标的权重同时进行归一化处理，判断企业目前最适合的模式。
参考文献
[1]张|.今天谁来掌权――浅析当下销售渠道控制权问题[J].现代营销（学苑版），2005（2）.
[2]松布尔.浅析销售渠道管理方面存在的几种障碍[J].现代经济信息，2015（7）.
[3]邵昶，蒋青云.营销渠道理论的演进与渠道学习范式的提出[J].外国经济与管理，2011（1）.
