销售毕业论文 第1篇
随着社会经济的发展和人们的生活水平上涨，汽车逐渐成为人们出行的日常的代步工具和经济实力的象征，如今一些有车族对汽车的依赖不亚于随身携带的手机了。
这种情况的出现势必给汽车行业带来了很大的影响，从前端的汽车销售到后面的汽车维护保养，致使整个汽车行业前景一片大好。
一、汽车市场现状分析
2014年国内汽车保有量将近亿，就2013全国汽车保有量已达到亿辆，从2400万辆增长到亿辆，近十年汽车年均增加1100多万辆，是2003年汽车数量的倍，占全部机动车比率达到，比十年前提高了。
在我国有31个城市的汽车数量已经超过100万辆，其中北京、上海、广州、苏州、杭州、天津、成都、深圳等8个城市汽车数量超过200万辆，北京市汽车超过500万辆。
工信部预计到2020年中国汽车保有量将超过2亿辆，汽车保有量的增加速度不断上升，与此同时，汽车厂商之间的竞争也变得越发激烈。
如何在瞬息万变的新时代抓住市场机会，把握汽车行业的消费潮流是所有企业企业面临的机遇和挑战。
二、汽车品牌市场营销存在的问题分析
(一)汽车品牌营销观念需要转变
在如今竞争越来越激烈的汽车市场营销环境下，汽车品牌的营销观念需要转变，以适应环境的变化。
汽车品牌营销观念的改变关键是重新定位汽车品牌形象，其中心应该是围绕服务做文章，以为汽车消费者和制造商提供完美服务为基本出发点来塑造服务品牌，树立社会营销观念，考虑企业、社会的长远发展。
这既是对汽车行业的挑战，也是汽车行业健康发展的机遇。
观念会指导企业的行动，所以要把握住时代变化的机遇，首先要转变传统的企业品牌营销观念。
(二)汽车品牌文化的内涵塑造及传播能力需要加强
虽然我国的一些汽车企业在发展过程中，竞争力不断提升，但是在品牌的内涵塑造、文化的传播方面还需要加强。
像比亚迪、吉利、奇瑞等品牌的知名度和品牌传播方面是在不断提升。
但是在中国汽车市场的发展的过程中，许多汽车经营者在对汽车进行促销的时候，往往比较注重外在品牌形象的推广，只是在汽车品牌的知名度上做文章，在美誉度的提升方面还需要努力，在汽车品牌的内涵塑造方面也需要下功夫。
众所周知，品牌的对企业的重要性，品牌价值往往是不可估量的，品牌价值的永恒性体现在其作为企业巨大的无形资产价值及保障企业的可持续发展性。
同时，品牌是有个性的，消费者的自我概念如果和汽车的人格化形象相一致，那么这个品牌的内涵就体现了出来，同时要把这种人格化的形象有效的传递给目标受众，比如凯迪拉克的尊贵的感觉，奥迪沉稳的性格等等。
品牌是有灵魂、有个性的，有环境特征的，是活生生的。
比如“兰博基尼”跑车虽然数度易手经营权，但其品牌形象的核心价值并没有因为企业间的购并而发生改变。
(三)汽车品牌的整体竞争力需要提升
和德系、美系和日系的汽车品牌相比较而言，我国汽车品牌的整体竞争还是需要提升的。
整体竞争力可以体现在很多方面。
从核心产品、有形产品、期望产品、附加产品到潜在产品都可以体现汽车品牌的竞争力。
比如现在已经有了新能源汽车，美国的特斯拉成为新能源汽车的一匹黑马，会飞的汽车也已经成为了现实。
如何突出我国企业品牌的个性、满足汽车用户的潜在的需求，争取目标顾客的货币选票，提升顾客的满意度是我国企业品牌需要探索的永恒的课题。
(四)汽车品牌促销策略需要与时俱进
整体上我国汽车品牌在促销方面的整体水平还有待于进一步提高，要使我国汽车营销得到长远发展，必须仔细分析消费者群体，实施消费者定位，进行精准营销。
促销要考虑到目标顾客的关注点，并在打动消费者内心的服务上下功夫。
汽车品牌的促销策略需要做到与时俱进，不单单是价格策略的促销，而是可以在品牌内涵和文化的传播上多下功夫。
现在促销的手段非常多，可以综合运用可行的手段和策略，提升我国汽车品牌的促销水平。
三、汽车市场营销经验借鉴
有些国家的汽车业发展相对比较成熟，因此其汽车营销模式的发展可供我国企业借鉴。
像美国、德国、法国、英国、意大利、日本、韩国号称当今世界汽车七大主要生产国，现选择其中的美国、德国和日本的汽车营销模式进行分析。
(一)德国的汽车营销模式
德国的汽车知名度很高和口碑也是非常好的，德国是汽车诞生的故乡，也是现代汽车业非常发达的国家，像奔驰、宝马的原产地都是德国的。
德国的汽车企业非常重视企业文化的建设，这也是为什么德国的汽车企业作为汽车诞生的故乡，经历百年风雨，仍然占据国际汽车舞台的前列，并且占有很高的市场份额。
德国的汽车销售体系分厂重视合作，汽车销售体系是以生产厂家为中心，分销商、零售商和代理商的经营活动以为厂家服务为准，并且这种关系会一合作或产权作为纽带来连接。
这样就可以平衡各方的利益，并以合同的形式把销售活动和各方的利益紧密联系。
(二)美国的汽车营销模式
美国被称为是车轮上的国家，作为全球第一大汽车强国，美国汽车在国际汽车舞台扮演重要的角色，这不仅仅因为美国汽车的销售量一直居高不下，还在于其汽车市场和营销模式也处于世界领先地位。
有业界人士简洁明了地总结了美国汽车销售模式的特点即两低三高。
低投入，美国专卖店非常的务实，这点和我国的专卖店相去甚远;低成本，这是通过减少销售层次，提高售车数量及严格的成本控制实现的;高产出，这点非常重要，可以从利润上反映出来，美国汽车经销商的税前净利润平均为;高效率，这主要归功于其流程化的管理，美国购车平均两小时可办完全部手续，购买流程非常简洁;高素质，高素质是取决于其对营销人员培训的重视，汽车经销商同医生、会计师、公众安全等职业一样是最受国家控制的职业之一。
而且，美国的汽车销售人员一般有较高学历，是汽车销售各个专业中的专家。
对于美国企业营销来说，其在创新方面的成绩也是有目共睹的，特别是新能源汽车方面走在世界的前列，特斯拉的经验也值得我们企业借鉴，特斯拉成立于2003年，总部设在美国加州的硅谷地带。
其创始人是硅谷工程师、资深车迷马丁艾伯哈德，而投资人是SpaceX的创始人埃隆?马斯克。
特斯拉目前在美国本土市场取得了不错的销售成绩，而且在其他国家发展速度也在加快。
(三)日本的汽车营销模式
在上个世界著名的日美轿车大战中，日本横扫欧美市场，取得了成功，所以日本作为汽车领域的一支重要力量也有着值得我们研究和分析的地方，日本汽车企业非常精于市场信息的调查与预测及市场情报的获取。
日本汽车汽车非常注重进行市场调查，根据调查来生产和制造相应的满足客户需求的产品。
日本汽车营销模式的成功主要在于三个方面：一是重视市场信息的获取， 比如，日本汽车企业在进入美国市场的时候，深入美国的家庭了解其使用汽车的一手资料;二是组织的灵活性，日本设置“柔性”组织，这种灵活性的组织使得其在面临多变的市场变化时能迅速反应，同时部门间横向联系较多，协调性非常好;三是独特的企业文化，众所周知，日系汽车以其经济实惠而着称，这和其独具特色的企业文化是有关系的，友爱、勤俭、感恩、敬业、勇于承担责任。
四、汽车市场营销策略
(一)以社会营销观念引导汽车市场营销
在环境问题日益突出，能源短缺问题扩大等严峻的社会问题等背景下，企业逐步树立社会市场营销观念不仅是负责任的，而且对于企业的“长治久安”也是具有战略意义的。
企业树立社会市场营销观念，对汽车市场营销的意义非常重大。
社会营销观念是现代汽车企业应该树立的营销观念，随着人们环保意识的不断增强，有其凸显出社会营销观念的重要性。
社会营销观念可以体现在汽车营销的方方面面，包括汽车的设计与开发、汽车的定位、汽车价格的制定和促销策略的制定等方面。
比如在汽车设计上要考虑汽车的节能环保，现在有些汽车企业在新能源方面有了较大的突破，比如特斯拉，比亚迪等企业在电动汽车领域取得了很好的成绩，尤其特斯拉的品牌营销策略值得我们进行深入的分析和探讨。
社会营销观念的确立也有利于企业健康形象的树立。
但是目前新能源还有一些需要解决的问题，比如说配套的设施、充电等问题，也需要社会各界积极探索，找到有效的问题解决路径。
(二)深入挖掘企业品牌内涵
什么是品牌内涵，众说纷纭，笔者比较认同的是品牌内涵就是向消费者传达信息，这些信息一般是对于消费者而言这个品牌的属性是怎样的、品牌的价值怎么样、品牌利益如何、品牌的个性、品牌的文化、以及这个品牌目标客群。
挖掘品牌内涵首先就要进行市场调查，了解所面对的消费者及竞争对手，再根据自己公司或产品特点确定合适的内涵。
在这个过程中，企业一定要避免跟风，要独树一帜，能够体现出自己的差异性来，并且占领消费者的心智资源。
比如一想到 “VOLVO”人们就会想到“安全性”。
品牌内涵的塑造是一项系统工程，需要企业方方面面的配合和支出，同时也在于对于消费者的深入剖析和消费者需求的准确把握。
有一个节目的口号是“浮华易逝，风格永存”，外在的一些东西会随着时间的流逝而改变，而品牌的内涵是企业的灵魂，或永远存在。
(三)塑造独特鲜明的汽车品牌文化
“文化是汽车企业最富魅力的卖点”。
实现文化与汽车相结合，深化和拓展文化在汽车行业中的作用，是提高一个汽车企业市场占有率的有效途径，是增强一个汽车企业软实力的重要手段。
品牌文化(Brand Culture)，指通过赋予品牌深刻而丰富的文化内涵，建立鲜明的品牌定位，并充分利用各种强有效的内外部传播途径形成消费者对品牌在精神上的高度认同，创造品牌信仰，最终形成强烈的品牌忠诚。
通过前面的阐述，可以看到一些成功的汽车企业都有非常深厚的汽车品牌文化。
汽车美企业文化的营造可以对于员工的思想、心理和行为都有无形的约束的作用;企业文化的营造可以让员工自动形成一股巨大的向心力和凝聚力，从而消除员工们的隔阂，增强员工对于企业的认知感，培养员工的团队的精神。
使员工们在企业中与其他员工们和睦相处、相亲相爱;企业文化的营造可以让汽车企业员工在思想上、行为上都以汽车企业的整体的价值取向相一致，以汽车企业文化作为导向作用。
企业文化一旦形成较为稳定的理体制，它不仅会在汽车企业内部发挥积极的作用，而且也会对汽车企业的员工产生积极的影响，企业文化营造好了车主们同样也会受到熏陶，让车主们感觉到这个企业的人文情怀。
汽车企业文化的塑造，可以从物质层面、行为层面和和精神层面进行。
物质文化层面上：它是汽车企业文化中最为直观的一部分，集中表现在汽车企业在车主们的心中的外在形象，这一层面上的文化的塑造主要是来自于汽车企业所能提供的汽车用品、店铺设计、各种服务设施、店内整洁度等。
行为文化层面上：它是从汽车企业内的员工在日常的各项活动中、培训娱乐、人际往来的集大成。
这种文化是动态的，具有很好的可塑性，企业在这一层面上的文化营造所要投入的时间也是较少的，这种文化从侧面上反应企业的一种精神风貌。
精神文化层面上：它是汽车企业的核心文化层次，这个层面上的文化对于企业的意识形态、整体的价值观、文化观念的形成起着重要的作用。
它的形成不是一蹴而就的，而是要通过企业多年的经营探索中逐渐形成的。
(四)采取与时俱进的汽车品牌促销策略
随着科技的发展，新的促销方式不断涌现，在汽车品牌促销的过程中，可以尝试新的促销方式。
要了解的潜在客户是谁，现在被称为是大数据时代，大数据可以科学地分析汽车企业客户的信息和资料，从而对消费者的行为有更科学地预测，数据都可以被相关人员包括设计师、市场人员、采购、管理层共同分享。
市场销售信息为设计师设计汽车提供了依据，汇总后的数据帮助管理层进一步作出决策。
方便的数据系统促使每个人都参与到品牌促销、产品建设中。
了解客户最关注的信息渠道是什么，如何精准的推送我们的促销信息，现在微信、微博、微电影等微营销的方式都可以作为汽车品牌促销的策略，为传播品牌信息和促销服务。
五、结语
汽车企业要抓住机遇，在新的环境中树立正确的营销观念，注重品牌内涵的挖掘，塑造优秀的企业文化，同事采取与时俱进的品牌促销策略从而在新的时代，在竞争日益激烈的形势下，取得有利的市场地位，把握竞争优势。
销售毕业论文 第2篇
关键词:国际分销渠道;渠道管理;理论;管家理论
本文将运用企业理论中两个理论——委托理论和管家理论来分析成功的国际分销渠道管理的特征,探讨国际分销渠道在企业发展中究竟是承担人角色抑或管家角色。
一、 有关文献
1. 出口。出口是最简单、成本最低的国际参与战略。当然,它并非总是最有利的战略。然而,出口是企业开始国际化或试探新市场的一种方式。绝大多数企业即使在采用较高级的国际参与战略情况下仍继续出口(Cullen,2003)。
早期有关出口用销售渠道(export sales channels)的研究集中在国际化过程和国内营销渠道两个方面(Loane和Gabrielsson等,2003)。企业的国际化一般分为五个阶段,国内营销阶段、前出口阶段、以间接出口为主的试探性介入阶段、以直接出口为主的积极投入阶段和以全球市场为目标的国际战略阶段(Cavusgil,1980,1982)。前四个阶段都与出口有关。出口包括间接出口和直接出口。每一种出口战略都存在一些优势和不足。相对于间接出口来说,直接出口虽有较大的潜在利益,但财务风险更高,而且也要求企业具备一定的资源和能力。小企业和刚刚涉入国外市场的大中型企业通常认为间接出口是最可行的选择。在间接出口情况下,企业只需与国内商或中介机构(本文对商、中间商和分销商不作区分,可互用)建立联系,依赖国内中介的专门知识。而直接出口则需要出口企业同国外目标市场的其他企业直接取得联系。直接出口企业通常利用国外中间商或国外零售商使其产品销售到国外目标市场的最终用户。随着企业国际化经验的积累,直接出口企业将会在国外建立销售机构。销售分支机构可被看作是该出口企业的分销商。
营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一组相互依存的组织。营销渠道决策是企业管理层面临的最重要的决策,企业所选择的渠道将直接影响所有其他营销决策。营销渠道不仅满足需求,而且还可以通过渠道成员的促销活动创造需求(Loane、Gabrielsson,2003)。国际销售渠道被进一步地分为直接销售渠道和间接销售渠道(Gabrielsson,1999)。在直接销售渠道中,生产商直接将产品卖给客户;在间接销售渠道中,生产商没有与终端用户或消费者建立联系,而是通过目标市场上的中间商完成产品的销售。实际上,企业的营销渠道选择并不局限于这两种,他们可同时采用直接销售渠道和间接销售渠道或者混合销售渠道。
2. 战略联盟。近来的许多研究表明,很多企业都把战略联盟看作是一种重要的国际参与战略。企业进入国外目标市场时,因当地市场基本上被当地经销网络所控制,企业往往需要和当地分销商合作。企业和分销商的平稳合作关系、对分销商的激励机制和支持是提高企业在国外市场业绩的保证。合资企业和战略联盟方面的研究已经深入分析了伙伴关系管理的诸多方面。选择合适的合作伙伴是联盟成功的关键(Harrigan,1985;Geringer,1991)。当合作伙伴提供互补型资源时,联盟比较容易成功。此外,成功的联盟还依赖于联盟各方的承诺、联盟伙伴间冲突的最小化(Blodgett,1992)。与伙伴企业合作的同时,应给予合作伙伴合理的决策权和控制手段(Lee、Beamish,1995;Glaister、Buckley,1998)。
冲突与信任紧密相连,冲突的存在也许意味着信任的缺乏。冲突抑制了公平交换和相互信任观念的发展,而后者对于维持长期关系又是必要的(Buckley、Casson,1998)。目标上的分歧是存在于联盟企业中的一个难以解决而又无处不在的冲突争议,而且据报道也是联盟失败的一个主要原因。当合作双方目标一致时,冲突降至最低,而信任也能得到发展(Anderson、Weitz,_)。目标一致也提供了一定程度的稳定性(Inkpen、Beamish,1997)。
合作双方的文化差异很大程度上影响了战略联盟的稳定性,尤其在跨国战略联盟中表现得尤为明显,这种文化差异包括地域间的文化差异和企业间的文化差异。文化差异在很大程度上影响联盟成员的沟通、冲突解决以及管理协调性等重要方面,在合作中建立共同的价值观和相互信任能够提高合作水平以及联盟企业的绩效。
3. 海外子公司。传统跨国公司理论认为,跨国公司总部是战略中心、决策中心,子公司只是跨国公司战略决策的实施者,子公司开展的活动属于下游活动范围,如销售、服务和装配等等。然而,越来越多的研究质疑跨国公司总部在跨国公司战略发展中的主导地位。其中比较有代表性的有Rugman和Bennett(1982)与Moore和Heeler(1998)的实证研究表明了有的海外子公司已经成为跨国公司在全球的研究开发中心、生产制造中心或某些产品的销售中心等等。在跨国公司网络中,子公司实施他们自己的“子公司战略”(subsidiary strategy),一些子公司因其有价值的特殊资源和能力而形成子公司的特有优势,超越了母公司战略决策执行者角色,在跨国公司网络中取得更加广泛的全球性角色,成为跨国公司网络结构中的卓越中心(centers of excellence)(Forsgren、Pedersen,1998;Moore、Birkinshaw,1998)。Ghoshall和Bartelett(1998)根据当地市场对跨国公司的战略重要性和当地子公司的资源和能力水平,提出子公司在跨国公司内部的战略地位有战略领导者、贡献者、执行者和黑洞等角色。不管怎样,因客户需求和竞争者特性各异、企业文化和管理哲学各不相同,跨国公司可能选择不同的战略,有的采取全球战略,有的则崇尚多国战略或跨国战略。考虑到这些因素,有关跨国公司海外子公司的决策权研究难以达成共识也就不足为奇了。
4. 理论与管家理论。跨国公司(委托人)为了在国外市场达到预期目标,往往需要授权国外分销商、合资伙伴或子公司(人)。理论认为,由于人和委托人的目标不同、对待风险的态度存在差异,人可能在行动上有偏差。结果,委托人需要确保人以委托人利益最大化方式行事(Jensen、Meckling,1976)。理论被用来解释,企业通过出口、合资企业和子公司等向国外扩张时合作各方企业的行为方式。
虽然理论已经得到广泛接受,但理论越来越受到一种新 的理论——管家理论(Stewardship Theory)的挑战(Donaldson、Davis,1991)。从人性假设层面,理论把人看作经济人,委托人和人为了追求各自的目标,只履行那些对自己有益的义务,而起源于社会学和心理学的管家理论则更多的把人当作社会人,委托人与人会寻求合作、双赢,而非控制;从激励机制方面,理论认为人的激励是外生的(extrinsic),而管家理论则强调人的激励是内生的(intrinsic)。因此,理论强调委托人要尽可能掌控人的行为,采取显性激励机制,确保人以委托人利益最大化方式行事。而管家理论则认为管家将会采取合作方式,而不是自利式行为(Davis等,1997)。根据该理论,合作伙伴可以像企业内部的管家行事。这样的话,合作伙伴完全可能为了合作利益行事,而不是仅追求他们自己的目标。
尽管Davis等(1997)承认该理论缺乏实证研究,但我们可以借助管家理论与理论来理解复杂的国际分销渠道管理过程。在跨国公司网络中,随着环境的变化,各种委托人—人或委托人—管家关系也会发生相应的变化。总之,理论和管家理论为分析国际分销渠道管理和探讨国际分销商的角色定位提供了有价值的分析工具。
二、 国际分销渠道管理
1. 确保厂商战略目标的相容性。战略目标的相容性是指(生产)企业的战略目标和分销商的战略目标相互协调。如果力求生产企业和分销商拥有共同的战略目标,会促使相类似的合作伙伴建立联盟。结成联盟的公司即使拥有协调一致的战略利益,但在战略地位上没有真正的互补性,或没有实现综合利用的潜力,是很少能够建立稳固的联盟的。所以,战略相容性并不常常来自于战略地位或其他贡献的相似性,而常常来自于互补性,也就是说合作伙伴在战略地位和贡献方面要存在差异而不是类似(Doz、Hamel,1998)。
在传统的营销渠道体系中,生产企业和分销商是以交易关系为主导,联系二者的纽带是钱货交换的短期利益,这种关系十分脆弱。生产企业经常为分销商达不到市场开拓任务而苦恼,分销商也常常抱怨生产企业的支持不够,因而双方冲突不断。这种冲突实际上是由于渠道成员在目标方面没有达成共识而造成的目标冲突。
企业开拓国外市场时,必须与当地分销商合作,双方不仅需要就某一市场欲达到的目标和战略达成共识,更重要的是他们各自的目标要协调。这要求来自不同国家的企业要学习对方的文化、商业思维模式和沟通技巧(Hamel等,_;Parkhe,1991)。战略目标的相容性将使分销渠道管理更容易,这也是国际分销渠道管理成功的前提条件。
对于在国外目标市场设立子公司扩张模式,企业也必须与其子公司在目标和战略上达成共识。虽然子公司应当不折不扣地执行国际企业总部的战略,但是总部的目标和战略传播也并非易事。这种企业内部的权力争斗也是屡见不鲜(Pfeffer,1981)。
如果选择的分销商在战略目标方面与生产企业协调一致,这些分销商往往能成为生产企业的长期合作伙伴。这和理论相悖。理论认为人的机会主义行为使生产企业(委托人)和当地分销商(人)很难达成长期的合作关系。相反,管家理论却认为分销商将是生产企业的一个好管家,分销商并非追求短期利益,而是长远利益。国际市场上的成功在很大程度上需要厂商立足于长远目标。所以,这种特质与管家理论相一致。
2. 采取情境式决策模式。情境式决策模式是指最终决策权掌握在最充分了解具体情境知识或信息的一方手中。生产企业和当地分销商中任何一方都无法全面掌握产品、市场运作、竞争等信息,所以战略方面的决策权(如营销战略)以及市场运作决策权(如定价、广告等)应归拥有私人信息的一方掌控。这和理论相冲突。理论假定人占有信息优势,并在贯彻计划时有自己的偏好,可能会寻求自身利益最大化,从而损害委托人的利益。为了控制人的机会主义行为,委托人会牢牢地抓住决策权。
而根据管家理论,分销商可以发展成为生产企业的一个好管家,寻求合作利益最大化,而非追逐自身利益最大化。当地分销商的动机和行为完全可能与委托人(生产企业)一致,凭借其熟悉的市场运作技能,不遗余力地为实现共同的战略目标而努力。
3. 精心设计激励机制。分销商(人)只有得到恰当的激励,他们才会为生产企业(委托人)的利益服务。因此,生产企业在东道国的销售业绩在很大程度上取决于对分销商进行业绩评估和奖励。我们知道,完善的激励机制并不存在,理想的激励机制应使分销商能为其决策、行动带来的所有结果负责,而不可以因其无法控制的因素(如委托人自身问题)而受指责。然而,有时很难分析出生产企业在东道国的绩效下降是因为哪一方面的问题?或许双方都有不当之处。因此,激励机制应是定制的(tailor-made),以保证双方按约定执行。激励机制可以采用固定的补偿方案和结果导向(pay-for-performance)方案(即销售业绩与分红挂钩)。后者往往被国际分销商所看重。这种行为模式与管家理论相冲突,但与理论相一致。理论认为人的激励是外生的(extrinsic),而管家理论则强调人的激励是内生的(intrinsic)。精心设计的、经过充分沟通的激励机制可以预防机会主义行为,在理论中是一种重要的控制机制。根据理论,按业绩付酬或结果导向(outcome-based)激励机制将会大大提高人按照委托人利益行事的可能性(Eisenhardt,_a)。
4. 采取恰当的绩效评估。绩效评估的目的是为了反映分销商对生产企业在目标市场业绩的真实贡献。生产企业必须对分销商的工作情况有一个系统的、及时的了解。绩效评估对于国际分销渠道管理尤其关键。
根据理论,使人按照委托人利益最大化行事的最好办法就是将其报酬和经营业绩挂钩,因此设计有效激励机制的前提是对人的业绩进行客观真实的评价。现实中激励机制设计面临的一个非常棘手的问题是如何建立合适的评估标准。委托人总是希望评估尽可能客观一些,因为评估标准越客观,对人的努力水平的推断越准确,激励机制越强。
支持性信息系统和沟通机制对绩效评估也至关重要。生产企业可以通过一个高效的渠道信息系统,将企业的主要部门与分销商建立联系,掌握实时性(real-time)销售、库存和生产数据,及时掌握产品的销售情况和追踪消费者需求的变化,快速收集新产品销售信息。
关于企业在国外市场的销售业绩评估标准,实践中采用比较多的是企业在国外市场的销售额占公司总销售额的比重和国外市场销售额增长幅度。有的学者建议采用销售利润率比较法,比较企业在国外不同市场的销售利润率与该企业总部在母国的销售利润率;还有的则主张从市场覆盖范围和销售额两方面衡量(Bernardino和Jones,2003)。
尽管企业在当地市场的销售业绩与分销商高度相关,但是它同时还受到许多其他因素的影响,比如外部环境、企业的内部资源状况等。在不同竞争环境下,分销商付出同样程度的努力所取得的销售业绩可能会有明显差异;当企业内部资源和能力水平发生变化时,分销商付出同样的努力也会产生不同的销售业绩,因此用企业产品在当地市场的销售业绩来评价分销商的业绩的传统评价方法并不符合分销商对企业绩效贡献 的客观事实。同时,外部环境、企业内部资源状况等因素超出了分销商的控制范围,用企业销售业绩替代分销商的业绩来确定其报酬增加了分销商的风险承担,不符合经济学中的“最优风险分担”原理。
因此,委托人(生产企业)不能仅仅测量销售额、销售增长这样的定量指标,还需辅之以非量化指标,比如网络贡献(contribution to networking gains)。Doz和Hamel(1998)提出用平衡计分卡来评估联盟的绩效。平衡计分卡平衡了关于股东和客户的外部指标和关于关键业务流程、创新、学习与成长的内部指标;平衡了反映过去工作绩效的指标和驱动未来业绩的指标;平衡了对客观的、容易量化的成果指标和对这些成果的主观的、带有一定判断性的业绩驱动因素指标。运用平衡计分卡可以减少联盟伙伴因过分关注局部和短期利益从而错失价值创造商机而造成的危害。
三、 结论
本文采用理论和管家理论分析国际分销渠道管理。运行有效的国际分销渠道往往具有四个基本特征:(1)确保厂商战略目标的相容性;(2)采取情境式决策模式,拥有最充分信息的一方实施决策权;(3)精心设计激励机制;(4)采取恰当的绩效评估。这四个特征贯穿于国际分销渠道管理的整个过程。前两种特征与管家理论一致,后两种特征与理论相一致。这些都表明,单纯依靠理论或管家理论将会限制对国际分销渠道管理问题的深刻理解,多视角的分析方法有助于全面理解国际分销渠道的管理。为了实现最佳的国际绩效,分销商必须身兼企业的“人”和“管家”。在当今全球经济一体化的形势下,生产企业与分销商的伙伴关系是一项重要的无形资产,知道如何去培育它们也是一项关键的管理技能。
参考文献:
of Internationalization Ventures, Should International Partners be “Agents”or“Stewards”?Colin Wheeler,Frank McDonald and Irene Greaves,Internationalization:Firm Strategies and Macmillan,2003:138-149.
2.(美)Yves Doz,Gary Hamel.联盟优势.北京:机械工业出版社,2004:55-84.
销售毕业论文 第3篇
【关键词】 多重智力理论 销售人员 选拔
一、“多重智力理论”与销售人员选拔的基本概述
多重智力理论，是美国哈佛大学心理学教授加德纳根据他与同事多年来对人类潜能的研究提出的一种关于智力及其性质和结构的新理论，它对传统的智力理论提出了严峻的挑战。根据加德纳的智力理论，人类至少有七种智力，即语言智力、数理逻辑智力、视觉空间智力、身体运动智力、音乐节奏智力、人际交往智力，以及自我认识的智力。这七种基本智力彼此相互联系又相对独立，各种智力由不同的核心能力组成，并以不同的形式得以表现和发挥。
根据加德纳的研究分析，以往智力和智力测验主要集中在受社会、文化尤其是学校重视的语言和数理逻辑能力上，而忽视了对人类和个体的生存和发展具有同等重要性的其他能力，如音乐、空间、交往能力等。而且传统的智力测验也许对学生的学习成绩有较好的预测性，但在预测学生学校以外的潜力和表现方面的作用则微乎其微。他进一步认为，智力并不是某种神奇的东西，也不是由上天赐于的幸运物，而是每个人都不同程度地拥有的、表现在生活中各个不同方面的能力，但大部分学生在智力各方面的表现是不均衡的。与以往狭隘的智力概念不同，他将智力定义为“解决问题或创造具有某种文化价值的产品的能力”。他指出，人的智力应该包含一系列解决问题的能力，使个体遇到困难时能真正地解决问题。
销售人员是指直接进行销售的人员，包括总经理、业务经理、市场经理、区域经理、业务代表等。销售人员作为企业员工中相对独立的一个群体，有明显的几大心理特征：活泼开朗善于沟通、自我控制自我管理能力较强、心理素质好、能吃苦耐劳、喜欢生活富有挑战、不安于现状、强烈的成就感等等。所以针对销售人员不同于其他岗位人员的特点，需要对销售人员的选拔量身定做一套选拔标准。虽然大家都希望在选拔时知道这个人的能力如何，但很难有一个统一的标准帮助管理者实现这个目标。近年来，越来越多的学者投入到销售人员选拔的研究中来，他们对销售人员的选拔标准都有不同的看法。在国外的学界和业界，对于完善选拔销售人员的标准也从来都没有停止过。
正是因为多重智力理论中的语言智力、数理逻辑智力、人际交往智力、以及自我认识的智力在销售人员身上体现的尤为突出，所以以多重智力理论来设计销售人员选拔的标准是可行的。
二、销售人员选拔研究现状
当前对销售人员选拔的研究成果分为以下几类。
1、基于人格的分析
二十世纪九十年代以来，人格在销售人员选拔领域中日益受到重视，如Borman和Motowidlo发现人格是额外工作努力、支持同伴等周边绩效的有效预测源，经研究发现，愉悦性、自觉性、情绪稳定性能够预测强调人际互动作用的工作绩效。目前人格研究主要集中在四个方面：一是关于人格测验预测工作绩效的效果，二是关于责任心或正直因素预测工作绩效的效果，三是“人格反应歪曲研究”，四是未能包含的人格建构的研究，如有关社交胜任力、正直性和核心自我评估对组织行为变量预测效果的研究。
2、基于认知能力的分析
Levine等通过分析发现认知能力测验也是一种重要的选拔工具，认知能力是由口语的、数字的、空间的能力等组成，它对于一些工作的结果有良好的预测力，并能够预测工作知识获得的效率。
3、基于评价中心的分析
Goffin认为当预测管理绩效时，评价中心评定比人格测验有更显著的递增效度，评价中心之所以成为一种有效的选拔方法，是因为其具有较高的预测效度。该研究认为评价中心效度主要是基于认知成分来预测的，但评价中心比认知能力测验有更高的递增效度；Collins（1999）通过使用策略决定的方法分析研究发现评价中心的效度总体上是由认知能力和人格测验来预测的。
4、基于面试印象的分析
在印象管理的研究上，发现面试者的印象管理策略能够显著地预测面试考官的评价结果。而基于印象选拔的研究中，受面试者的主观因素影响比较大，容易发生主观偏差，而且针对不同的职位需要不同的面试方法，灵活性太大，面试者不能很好的把握，结果使被面试者感到不公平。
50年前，美国一家公司做了一项调查，想知道有没有好的工具来选拔销售人员，但调查结果令人非常沮丧，没有好的工具来识别好的销售人员。40年后，一家专业咨询公司受保险公司的委托，再次发起同样的调查，结果还是没有好的工具可以识别出好的销售人员。与此同时，学界也对此课题做了深入探讨，一项专业研究回顾了近百年来，用于销售人才选拔的心理测评工具的研发成果，结论是不存在能够有效的识别销售人才的工具。并把这样的结果归罪于预测个人销售业绩的难度太高。也就是说，不管从业界角度，还是学界角度，大家一致同意，没有可以有效预测销售人员的工具。
三、“多重智力理论”在销售人员选拔过程中的构建
根据中国人力资源开发网组织的“2005年中国企业招聘现状”调查，结果显示销售人员招聘选拔过程中存在规划性、科学性和专业性方面的不足。销售部门在向人力资源部提交招聘需求时没有明确的要求。负责招聘选拔的人员从业水平低或者不专业，对候选人进行评价主要以经验和知识考查为主，对员工的心理测试重视程度不足1/3。本文是在基于销售人员的心理特征将加德纳的“多重智力理论”运用于销售人员的选拔，据此来制定一套销售人员选拔的实施步骤，使企业在选拔销售人员时更加高效率和高效果。
销售毕业论文 第4篇
关键词：销售统计；经营管理；作用
一、引言
随着科学管理方法的推进，企业的粗放式经营管理方式已逐步被精细化管理所取代。能否迅速、及时、准确地取得信息，并进行合理的分析、巧妙的应用，是关乎企业决策的正确性与科学性的重要因素，也是直接影响企业能否稳定快速发展的关键所在。这一点在不少企业管理层中基本引起了共鸣。
销售是企业获取利润的重要渠道，是企业管理中的重中之重，也是确保企业获取发展不竭动力的关键。如何将科学化、精细化的管理方法融入销售环节，关乎企业业务能力的提升、员工忠诚度的稳定以及企业的长久发展。销售统计是从客观的表象出发，利用各种统计分析的方法和指标，深入分析与销售有关的系列统计资料，进一步预测前景的定量方法。这一方法能够直观、具体、明确地反映出销售现状，乃至企业整体运营现状，为企业决策提供重要依据。
二、销售统计工作的意义
1.为销售相关决策提供数据信息
销售统计往往呈现出来的是一系列数据与信息，它能够直观反映出市场的优劣状况，左右企业的投资方向。销售部门的领导往往可以在数据的基础上，做出相应的判断。例如，因受到国家宏观调控的影响，企业整体资金收紧，那么如何更好地利用现有资金组织货源生产或经销，更好地做好产销平衡，则是很大问题。销售货款回收率、销售市场占有率等往往是决定企业利润的重要因素，也是直接影响企业销售决策的基础信息。
2.为企业综合运用提供信息支持
销售统计的一些数据往往释放了市场的信号及企业内部运营的信号，因此，销售统计的一些数据及信息还会影响到企业的人事任免、荣誉申报等各个方面。企业尽可能使用那些工作效率高、学习能力强、开拓市场能力优秀的员工，为其提供更优厚的培训等。除此之外，销售方面的信息还反馈出了企业需要哪些财务配备，为企业的其它决策打下基础。
三、销售统计工作的内容及作用
1.促进管理工作的科学性与规律化
无可厚非，销售统计的数据信息来源主要有：各级下属单位、本企业的职能部门、这一行业内其他企业拥有的有参考意义的信息。无论是从层层上报而来，还是收集的横向组织结构中，抑或从市场中所获取的信息，销售统计的相关工作人员都应审核、处理，并形成相关分析报告或系统文件，这时候把握信息的科学性，利用好信息的关联性，从而更好开展统计工作显得十分重要。例如销售统计年度人力资源状况，除了应查看销售管理工作人员上报的人员出勤、出差信息之外，还应留意人力资源管理部门提供的销售员工出勤数据，有出入之处进行核准统一，从而更好地分析单个员工的年销售量，给销售决策提供依据。
销售统计分析是一个实证工作，因此销售统计管理人员应十分注重客观性，并尽可能把握规律性，从横向、纵向等多个方面了解规律性，从而协助管理人员做好决策。以具体的指标为例，如考核销售人员的计划销量达成率，这一指标往往反映销售人员计划完成情况，对团队这一指标的描述时，应开展横向对比，整体行业是否景气，同行企业的销售状况如何；同时，对这些资料应动态地分析，并进行预测，如从2005年至今某一部门的销售状况变化及趋势，销量是持续快速增长还是平稳提升，或者甚至多年低迷。尊重客观事实，并从客观性、规律性的视角出发，可以获得深入地、实质性的分析，能让统计真正发挥出价值。
2.促进销售工作的体系化与精细化
销售统计应从体现市场综合竞争力、展现销售成果、促进销售效能等角度出发，根据实际需要，建立起一系列的统计指标，并在相互关联的基础上建立起一套完善的指标管理体系。
总体而言，销售指标包括销售规模指标、市场占有率指标、盈利能力指标、劳动能力指标、渠道客户经理指标、辅助分析指标、销售过程指标，而这些指标又可以划分成销售量、销售额；市场占有率、相对市场占有率；销售毛利率、净利润率、费用率、成本费用利润率；应收账款周转率、库存周转率、滞销库存比率；客户满意度、客户获得率、客户获利率等；效率性指标、结构性指标、成长性指标；销售人员管理指标、销售过程管理需要关注的指标等。
同时，为了销售工作的精细化与体系化，销售指标体系应尽可能与企业考核联系起来，达成激励与约束的效果。这些统计数据还可尽可能地与财务部建立起数据对接，做好台账，确保经济效益的稳定；由于企业销售的产品有不同的细分，销售统计人员应关注产品的各个层次上的质量差异，如优质产品、一般产品等分别进行统计分析、并加以反馈，从而促进整体工作的精细化。
四、按需统计，拓展统计工作的参考性与有效性
销售统计工作并非僵化的工作，销售统计工作人员应能够把握住时代的脉搏，把握企业发展的喉结，根据需要开展统计工作。
这就需要他们首先应能立题，即选准销售统计分析的宗旨与目标，从而更好地有针对性地开展重点工作。第一，统计分析的选题应结合国内国际大环境，整体市场供需状况、竞争对手情况，都可以成为统计分析的切入点。第二，每个特定时期煤炭销售企业都有特定的重点工作与改进中心，统计分析工作也应和这些工作一样有条不紊地开展。第三，选题还应该把握管理人员最关心的问题，从平常管理人员的会议、谈话等中多获取一些信息，得知他们最关注的内容，开展统计分析能够得到支持，起到事半功倍的效果。
参考文献：
[1]巩丽.对于煤炭企业统计的数据质量控制的分析与探讨[J].现代经济信息，2010（18）.
销售毕业论文 第5篇
本文是一篇市场营销论文，本文在系统分析 Y 公司发展历程的基础上，结合 Y 公司家具市场的营销环境，深入分析了其营销现状、销售渠道、品牌建设等情况，同时通过对 Y 公司宏观营销环境，微观营销环境以及 SWOT 分析，找出公司发展的瓶颈和困境，并针对性的提出解决方案。针对 Y 公司营销现状从创新产品种类，提升产品研发设计能力以及丰富原材料种类等三个方面提出了产品研发策略；从广告促销，会展促销，产品配置促销，微信推送促销等方面提出了品牌推广策略；从提升服务人员水平，完善售后服务延伸、完善服务补救机制等面方面提出了服务营销策略。
1.绪论 选题背景与立论依据实木家具，由于其独特的中国文化传承内涵，一直是国人生活构成中不可或缺的一部分，它是家居装饰的独特组成部。人们对于实木家具质量和功能要求也在增加。随着全球经济的快速发展，家具业的整体发展保持稳定。截至 2014 年底，全球家具业的总产值达到 4800 亿美元。目前世界经济总体发展状况良好，国内外新兴市场正在崛起。家具行业，特别是实木家具的发展是光明的，整个行业既欢迎机遇的到来，也欢迎竞争和挑战。截至 2014 年底，中国家具企业年收入超过 2000 万元的达到 5000 家，总产值达到 730 亿元。这表明家具市场的前景广阔。与此同时，国内家具行业企业规模也呈逐年上升趋势，竞争日趋激烈。为了在激烈的市场环境中生存和发展，越来越多的公司认识到营销在公司整体战略中的重要性，通过不断的自我剖析，各家具公司努力提升品牌，增强市场竞争力。本文选择 Y 公司的实木家具营销作为研究对象。通过对 Y 公司实木家具市场现状及存在的问题进行深入分析，提出了一些营销改进建议，希望为国内实木家具企业制定营销计划，拓展未来市场规模提供一些参考。....................... 研究的目的和意义本文以 Y 公司实木家具市场营销为研究对象，对 Y 公司实木家具市场的现状和发展趋势结合公司实际的发展情况，内外部环境以及面临的发展瓶颈做出全面诊断分析。通过分析得出结论，Y 公司若要在众多实木家具企业当中保持良好的发展势头，以求脱颖而出，公司就必须根据当前自身优势调整整体营销策略，弥补公司存在的不足，紧跟当下火热的“互联网+”热潮，不断深入拓展自身产品品牌内涵，开拓市场销售新渠道，竭力发展公司优势产品项目，从而进一步提升企业竞争力，为企业的发展壮大提供动力源泉。适当的营销策略的实施不仅仅能够提高企业的营销能力，同时也能提升企业的市场竞争力和品牌价值，对企业现阶段的营销工作开展和企业未来的发展起到一定的指导意义。希望通过本文的研究分析能为整体实木家具销售行业在新市场环境下的品牌策略、营销策略转型提供借鉴，指明方向，对我国实木家具行业的市场发展研究提供可用参考。宋金秀在 2001 年发表的《我国家具市场前景预测》中提出，自中国加入 WTO 以来，国际家具市场给国内家具市场带来了前所未有的市场竞争压力，使得国内家具企业的市场竞争日益加剧。越来越多的国外市场竞争者涌入国内市场。如果中国现有实木家具销售企业想在国际家具市场的新竞争时代下生存和发展，公司必须与各级经销商一起重新分析国际国内营销环境。培养公司自有产品的核心竞争力。同时，实木家具企业也必须注重通过公司自身管理培育家具营销的创新思维，突破固有的陈旧观念，不断大胆创新，从而实现公司经营的突破和发展。........................2.主要概念及相关理论 市场营销环境理论 市场营销环境的概念与分类美国著名营销学家菲利普曾提出市场营销环境的概念，他认为，市场营销环境即是与企业开展的营销活动有着各种关系(包括潜在与实际关系)的每一种外部力量以及有关的影响因素的集合，它将对企业市场和企业营销产生无法控制的影响。简而言之，影响企业生存发展的一切外部宏观环境和微观环境就是市场营销环境。 市场营销宏观环境市场宏观营销环境包括非社会和文化因素，如政治，经济，法律和自然，以及各种社会和文化因素。企业的生存发展离不开市场宏观环境，因此对所有企业而言都无法避免这种环境影响。 市场营销微观环境微观营销环境是指对营销策略与宏观环境之间的企业营销活动有直接影响的环境，包括了企业、供应商、中介、客户和竞争对手等多种因素，这与宏观环境相比，这些因素对企业的营销活动有更直接的影响。同时，经过一番努力，他们能够在一定程度上控制上述因素。.......................... 市场营销组合理论营销组合策略是指公司根据营销策略与其他各种营销方式整合的系统化总体策略。这种组合策略可以满足企业营销的所有要求，并可以使公司获得更好的回报。一般而言企业的市场营销策略丰富多样，然而一般情况下可以划分为：产品、价格、渠道以及促销四个方面的策略，也就是著名的 4Ps 理论。 产品策略产品策略是指企业结合产品开发相关计划和目标市场做出的各种决策。它包括根据客户需求设计产品功能，功能，售后，销售和包装，并根据不同时期分配不同的产品策略。当公司进行产品开发时，他们需要特别注意相关服务的规划和设计。这是因为随着市场竞争的日趋激烈，同样优质的商品层出不群，各种服务的比例呈现出明显的上升趋势。 价格策略科学合理的价格策略对公司的销量有重要影响，因此有必要进行深入的分析和审慎的参与。在确定产品价格时，公司必须全面定位市场竞争压力，国家价格政策和市场供求关系以及产品成本，并确定销售价格，以满足目标客户的整体收入水平和心理价格。组。它包含多种内容，如：产品的基本价格，折扣价格，系列产品的价格，付款时间和信用状况。同时，企业必须遵循市场目标群体可以接受的基本原则，并在确定价格策略时能够带来一定的好处。 分销策略分销策略是指企业的营销渠道策略。公司必须使用有效的销售渠道将产品转移给目标消费者，同时还要考虑经销商的选择。为了实现有效的分配和高回报，公司在制定这一战略时必须考虑以下几点：应该使用什么类型的组织作为分配渠道；应该建立什么样的销售网络；应使用一般商场、专卖店或其他方式销售；商店应该放在哪里；如何按时交付。 促销策略促销策略是企业决定将产品转移到消费者并增加产品的销售量并扩大用于推动销售的产品的市场份额。具体措施包括：促进员工销售，业务推广，公共关系战略。科学合理的推广策略对企业营销非常有价值。.............................3. Y 公司市场营销现状及问题分析 Y 公司发展历程 Y 公司发展现状4. Y 公司营销环境分析 宏观营销环境分析 政治环境分析 经济环境分析5. Y 公司营销策略建议 产品创新与研发建议 创新产品种类 提升产品研发能力
................................6. Y 公司营销策略实施保障 完善企业人才管理机制 专业人才培养及引进人才是公司发展的基石。 Y 公司需要增加人力资源投入，提高工资，改善福利，并提供住房补贴，使企业人员能够感受到公司的尊重。普通员工应在岗位后不时进行岗前培训，基本岗位培训，岗位专业培训，并参加岗位技能升级培训;提供管理人员参加国内有关部门组织的研究，增加国内外的学习机会。与高校合作，对员工进行离职和在职培训，提高员工的素质和能力。在激烈的家具行业竞争中留住人才的关键是建立合适的人才和激励机制。建立工作评估系统，直接将工作水平和福利联系起来。提供出色的员工出国留学并给予奖励。同时，已经设立股权激励以达到工作年限并且业绩突出的员工将获得一定比例的股权，这样员工才能真正成为公司的一部分。企业应根据自己的工作能力，绩效和态度进行评估，并运用薪酬制度和年薪制度来促进员工的进步，获得更多的工作，让员工相应的奖励。同时，他们还可以设置奖金制度。鼓励员工以积极的工作态度提高自己的能力，创造出色的绩效。也就是说，公司的薪酬体系需要坚持责任和一致性的选择。............................7.结论与展望
参考文献（略）
销售毕业论文 第6篇
关键词：青岛啤酒；微观运营；销售人员；管理
一、青岛啤酒微观运营简介
微观运营这个概念首先是青岛啤酒股份有限公司（以下简称青岛啤酒）提出的，其主要强调以终端为核心的销售管理工作，即“办事处组织中各类人员以终端为核心按部就班地完成日常工作，实现销售任务的工作平台”。青岛啤酒的微观运营是借助工作站平台，通过对基层业务团队进行严格有效的目标、考核、定格、时间、行为和督察管理，不断强化青岛啤酒业务队伍的执行力和对终端场所的掌控能力，最终实现价值链整体盈利能力和市场占有率的快速提升。
二、中小企业销售人员管理中存在的常见问题
1.客户信息管理不健全
如今各个行业、企业人员流动性非常大，尤其是销售战线上的销售人员，销售人员频繁地跳槽给企业的稳定性带来了极大的影响，新老销售人员的交替给销售工作造成延误，降低了劳动效率，大大地浪费了企业的资源和成本，甚至还可能致使企业许多重要的商业机密外泄。而且目前很多中小企业的客户信息均掌握在销售人员手里，相关销售人员一旦跳槽，公司就将损失大批客户资料，使公司无法对这些客户进行维护，最终导致公司客户的流失。
2.销售人员的素质参差不齐
企业的销售工作是重中之重，时间就是商机，致使企业在选择招聘销售人员时常常是很急迫的，没有更多的时间再对销售人员进行认真筛选就匆匆地安排他们上阵了，这就为以后的营销工作埋下了弊端。在后来的销售工作中，销售人员的个人素质低，知识、技能差都表现在经受不起挫折、客情关系差、工作效率低、执行力不强、创新精神差等方面，这样不仅不能给企业带来销售业绩也不利于企业形象的树立和品牌宣传的深入。
3.销售人员的心态不一
很多销售人员并未积极地投身于销售工作，而是以一种散漫或得过且过的态度对待工作，一些老销售人员可能仅仅就守着原有的固定的老客户群，不再去开发新的客户和市场了。甚至有些人并未安心在企业长久待下去，只是打算过渡一下或者把企业当作跳板，从心理和行动上根本就没把自己与企业融合在一起，未把企业的事业当作自己的使命，未为企业的长远发展做谋划。
4.激励机制的不完善
很多中小企业的销售业绩核算期限是以季或年来核算，导致销售人员平时不积极进行销售工作等到临近核算的时候才通过压货等变相冲业绩的方式来完成销售指标。而且很多中小企业认为对销售人员的激励应该以物质激励及正向激励为主忽视了精神激励和负激励的作用。
5.销售人员授权不合理
我国很多中小企业对销售人员的授权要么所受权限太小，无论什么事情都要向公司汇报请示，导致销售人员开展工作的时候绑手绑脚，无法很好的实现销售目标。要么就是给予销售人员的权限太大导致销售人员把很多销售利润转移到私人腰包里。所以授权最重要的是适度，只有适度的授权才能使公司出现良性的循环。
三、青岛啤酒如何运用微观运营解决销售人员管理的问题
1.针对客户信息管理不健全
